大家好,给大家介绍一下,这是外贸界的男神 @韩礼士

前言:韩礼士,环球资源创始人,“中国电子商务之父”。怀着“贸易促进物质丰富,从而实现世界和平”的理想,他在 1970 年创办了环球资源,并在之后 46 年间,将环球资源发展成了全球领先的 B2B 媒体公司。是什么样的勇气,让他将“世界和平”当作理想并付诸行动?是什么样的信念,让他 46 年始终如一专注实践公司的使命,并且始终盈利?又是什么样的胸襟,让他如父亲一般,从容放手?

韩礼士(Merle A. Hinrich)1965 年来到香港,亲眼见证了亚洲经济的起飞。五年之后他抓住了机会,创立公司,次年出版了名为《亚洲资源》(Asian Sources)的刊物,在九十年代率先开发电子商务, 建立了一个服务全球贸易的平台。他多年来提炼出的经验,成为业界效仿的对象,被誉为中国电子商务之父。

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韩礼士先生

在供应链中牵线搭桥

“我的角色是充当媒人(Match-maker),”环球资源(Global Sources)创始人韩礼士如是说。

这个再简单不过的自我定义,指的是在贸易过程中撮合买家和卖家,无所偏袒、中立客观地提供有关双方全面、准确、经过核实的信息,做为买方来选择卖方的依据。这些核实的工作,有亲自造访,也有第三方独立验证企业注册信息、信用评估以及出货的能力。通过这个平台,买家节省了时间精力来做选择,殷实的卖家也不至于埋没在众多良莠不齐的供应商之中。

经过多年的经营,环球资源发展成一个拥有 19 份中英文刊物(包括《世界经理人》)、网站、互动交易平台、展会活动等服务国际贸易的内容与平台。半个世纪以来,有电商弄虚做假,带来市场混乱,而环球资源系统健全及长期建立的诚信,为客户称道。世界顶尖的 100 名零售业巨头中的 95 家,利用环球资源来进行采购;供货商依赖环球资源建立品牌,把商品销售到全球 240 多个国家和地区。

全球化的信念

作为一个创业者,打造企业文化,凝聚团队共同努力的方向,韩礼士有一个坚定的信念,那就是贸易的全球化能给参与者带来经济的繁荣和人与人之间的了解。亚洲的四小龙 —香港、台湾、韩国、新加坡—通过推动外贸创造就业岗位,实现产业升级,跃升为国际事务中的重要成员。

这些国家和地区要是只靠自己的力量,无法单独创造出这些成就,扩展国际贸易带来的好处是毋庸置疑的。但是,韩礼士指出任何与外贸相关的活动都会带来正面和负面的影响。西方国家领导人只看到廉价的消费品带来的好处,而没有准备好应对外贸给他们国内经济带来的冲击,以至演变成近年来“去全球化”的浪潮。

美国自二战结束后,无论是哪一党执政,拥护自由贸易是一贯的政策。可是在加速全球化进程中,美国政府在制造业外移,产业空洞化,以及带来失业问题的同时,没有为民众提供相应的社会保障和教育机会,导致受害人群累积怨愤,给煽动者带来机会。韩礼士感叹地说:“由于西方政治领导人的短视,全球化成了替罪羊。”

相对美国而言,韩礼士指出德国在教育上的投入,为产业升级打下基础,继续保持在发达国家中出口大国的地位。日本在制造业外移后,仍然保持了经济增长,也很成功,只是人口老龄化将制约日本长期的发展。反全球化在这些国家就没有激起强烈的反应。

从历史上来看,全球化在第一次世界大战之前进展迅速,引发了保护主义抬头,主要的欧美贸易国家把国内问题都归咎于外人。从上世纪二三十年代持续到第二次世界大战也是同样的套路。二战后和平繁荣持续了半个世纪之后,近年来反全球化的浪潮高涨,民粹主义兴起,对抗和冲突是否会重演?韩礼士认为欧美国家以前经历过的教训值得深省。

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公司创立不久,就在使命宣言中明确了国际贸易在促进各国福祉与世界和平中的重要作用。

他强调全球贸易的参与者都要主动的了解贸易对国内经济的影响,及时解决问题,避免积重难返。“我们谈公平贸易、平衡贸易、自由贸易,归根究底,最重要的是互利互惠。只有互利互惠才能有可持续的发展,否则有一方一定不答应。”

以美国最近开始谈判修订北美自由贸易协定为例,其中有若干不对等的待遇,例如,墨西哥农业可以使用廉价污染环境的 DDT 做杀虫剂,在美国是严禁的;墨西哥运货卡车进入美国的数量是美国进入墨西哥的三倍。日积月累,美国的农业和运输业的利益受到侵害。况且经贸往来常成了国与国之间政治交易的筹码,争议或妥协都不见得和经济有关。很遗憾的是,在各种错综复杂的因素下,贸易全球化背上了恶名。

大国崛起离不开全球化

中国在过去 30 多年里,7 亿多贫困人口摆脱贫困,是了不起的成就。中国的高铁、集装箱港口、飞机场与发达国家相比,毫不逊色。韩礼士分析,全球化下的资本流动,起了重要作用。改革开放后,中国打开大门吸引外商直接投资,经济特区迅速发展。西方跨国公司,以及日本、韩国、台湾公司争先恐后涌入,唯恐落后于它们的竞争对手,失掉了中国的巨大市场。

世界所有的主要汽车制造商都要在中国设厂,连带的零部件、轮胎制造商紧跟而来,中国成为了全世界最大的汽车制造业之国。电器电子产品的制造也走的是同样的路径。这些外商带来了资金、产品、销售渠道、经营之道以及知识产权。中国的合资公司很快的学到窍门,然后独立出来成立自己的公司。中国 20 年内就从农业经济完成了工业化,是人类史上前所未有。中国是发展中国家的榜样。它是怎么做到的?其他后发国家可以学习到什么?印度要是有一个中国式的全球化发展战略,也会有类似的成果。

韩礼士预测中国在可预见的未来,将稳居全球消费品出口市场的首位,靠设计及品牌走向高端消费者,同时中国做为全球第二大的进口国,市场既深且广,是世界主要出口国必争之地。环球资源的营业额接近九成来自中国。

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找到供货商不难,但是要找可靠的供货商仍旧是问题。

展会正是解决这一难题的非常有效的途径。

中国进出口双向市场的潜力尚未完全释放。找到供货商不难,但是要找可靠的供货商仍旧是问题,形成“卖家越多,越难挑选”的局面。韩礼士估计在 100 万卖家中,只有 15 万家能批量供货。况且大宗订单基本不在线上交易,还是依靠传统的渠道。环球资源着眼于每一个采购的环节,采用不同的媒介方式介入,寻找可靠的供货商或出口商,安排在展会上与买家见面,会后以在线及互动网站等数字化服务,全方位的提供信息,来延伸会展效果。

韩礼士很推崇中国人的生意脑筋和创新能力。随着中国经济实力的增长,企业家有了自信心,他希望看见中国人的聪明才智多用在积极参与造福国际社会。这种迹象在新一代的企业家中已经相当显著。

“十多年前我们做过问卷调查,从事慈善事业及社会责任的企业很少;现在企业和个人积极投入慈善事业行动,无论是地震、水灾的救援,还是扶贫等项目,都热心参与。他们的价值观发生了巨大的改变。”

环球资源零负债、从未亏损

韩礼士很自豪的说:“我们在 45 年中,没有一个季度出现亏损。”

环球资源在发展成为亚洲最大的 B2B 媒体公司的路途上,曾经大胆地收购了杂志,新进入许多国家,由平面媒体到数字媒体,大举进入展会市场。然而在资产负债表上,财务运作保守,远离高杠杆操作。“我们有充沛的现金来做投资项目,即便要借贷,也是轻而易举的事。制约的因素不是资金,而是机会有限。”

此外,环球资源一贯秉持的立场是提供中立的服务,韩礼士极力避免与客户产生利益冲突。十多年前环球资源就推出线上支付 Global Sources Direct 的金融交易平台,他当时的顾虑是:我们能和客户争利吗?要是大力从事金融交易,那岂不是和我们服务的买家和卖家竞争?回头来看,推出这个项目时机不成熟,利益冲突可能属于多虑。

“如果重新来做,我会一次投入少量,逐渐增加,或许金融交易能成为我们业务的一部分。”

中国改革开放初期,台资企业进入大陆,当时环球资源按照一视同仁的原则,对国内的企业采取和对待台港企业同样的价格。当时环球资源旗下电脑杂志的客户都是台湾厂商,若是给大陆厂商免费试用的机会,看来对台湾老客户不公平。这个原则上的顾虑,使得环球资源没有迈出这一步, 给竞争对手造就了机会,他们用杀价的手段,占据了这个市场。例如,阿里巴巴从软银和高盛筹到资金后,基本上提供了免费的服务,造成市场上一股势不可当的力量。

“我们当时以为凭着我们的销售渠道,我们的关系网,优越质量,对市场成熟老练的理解,可以立于不败之地,也许过于大意了。”

环球资源于是进入了展会行业来发展,去年环球资源展会的销售达 9238 万美元,占总营业额近六成。

在各种错综复杂的因素下,贸易全球化背上了恶名。

“电子商务无论怎么发展,展会成为买家和卖家唯一面对面接触的机会,互联网不会取代它。”韩礼士认为会面头两分钟传递的信息非常关键。无论事后发展证明这个印象是对错与否,它是不可忽视的重要参照。

“别小看了第一印象的作用!”韩礼士如是说。

以老子为师

韩礼士生长在美国中部内布拉斯加州,与外国接触的机会不多。在上大学的时候,他的第一份工作是为校园学生报拉广告,做得相当出色,于是成为该报的发行人。也当过广播电台的节目播,非常喜爱这些媒体工作。这些媒体工作的尝试给他带来乐趣。“你一定要喜欢你所做的事,才会全心全力的投入。”

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国际化的决策团队,掌舵公司稳健发展。

大学毕业后,他进入雷鸟国际管理学院学习,那里激发了他对不同语言文化的兴趣。 1965 年来到香港,此后半个世纪生活在大中华文化圈,他学到怎么和中国人打交道,喜爱引用老子的处世智慧。

“我发现各类的人群中,相同比不同的地方多,重要的是如何相处。和你共事的人必须有起码的信心相信你能了解他、同情他。这是彼此接触、换位思考和反复碰撞的一个过程。”

他的入门诀窍是:倾听、倾听、再倾听。“你不停的听,直到你听烦了,还要听。你反复的听,直到你开始感觉到你懂了些什么。然后,通过观察,形成一些概念;你去测试、再测试这些概念,观察对方怎么反应。他们为什么做这样的反应?或是那样反应?你用什么框架去了解这些人?”

韩礼士发现华人圈里族群省籍的文化认知不同,而这些细微的差别很重要,因为能反映出他们各自的价值观。他理解有些人或许曾受到创伤和挫折,需要宣泄,开口滔滔不绝,而他通常保持沉默,不加入争辩,也不产生反感。

倾听、了解、不对抗,就合乎了老子“惟不争,故天下莫能与之争”的道理。

并入黑石集团

韩礼士几年前在考虑接班人选时,就产生了出售环球资源的想法。在一个快速分化的外贸市场,新出现的销售渠道,例如制造商经过亚马逊之类的平台直接进行 B2C 的交易,颠覆了传统的操作模式,环球资源展会的收入已超过媒体的运营,作为一个信息供应商,如何能满足客户需求?他认为公司内缺乏有适当复合技能的人选,把公司提升到一个新的高度,来开创环球资源的未来。

今年六月间,环球资源宣布以每股 20 美元,合总价 5.06 亿的价格出售给黑石集团。在反复谈判的过程中,对方的尽职调查,严谨细密,除了黑石内部的人员外,他们还聘用了展会、在线媒体等专业顾问。“我认为我们找到了一个适当的买家,能带领环球资源走向未来。”

黑石集团是拥有 3600 亿美元资产的国际知名的私募基金,有收购展会及媒体的经验,不久前曾收购了 Clarion,那是一家从事展会生意的英国公司。在全球布局下,以环球资源做为在亚洲的平台,两者将相辅相成,取得协力优势。黑石在信息技术上也有很深的积累,成为保证环球资源未来成功的要素。

黑石收购价每股 20 美元,比起当时环球资源市价为每股近 12 美元,溢价高达 73%。这笔可观的溢价反映出黑石认识到环球资源的无形资产的价值以及未来的潜力,环球资源完整的数据库在大数据时代将发挥作用,做为分析、策划未来的展会的依据 。

黑石集团特别青睐“创业者”建立起的企业,因为这类企业有一个完整的理念,人员稳定,在环球资源服务 20 年以上的老员工有 129 人。

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韩礼士和环球资源首席执行官裴克为(右)

“环球资源是一个有品牌、声誉、财务健全的公司,”韩礼士说,“我们没有为了寻找买家,而在账目上装点门面。买家拿到手的是货真价实、有诚信的一家公司。”

只要环球资源一如既往地派出得力人员,奔赴各处做实地考察,和客户深度打交道,发现客户的需求,就能继续发挥它的优势。韩礼士语重心长的留言是:“若不能为客户创造价值,没有一家企业能存活。”

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长期服务公司的老员工,是环球资源的一笔宝贵财富。

 

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