升级跨境认知,助力品牌出海

OMG!几千万广告费打水漂!品牌是个伪命题吗?

01

卖家的拷问与困惑

品牌真能做起来吗?

DSP到底有没有用?

某卖家说:“我花了几千万,没有推出来任何效果。功能、包装、渠道我都花大钱投入了,而且我的产品是有技术壁垒的。”

相信这样的卖家不在少数。

问一个问题,在你印象中,中国哪些产品有技术壁垒?不多吧。有人说,中国卖家大多是在平台上卖了三五十年的“工厂型”选手。

很多卖家对于品牌这个事,认为我有钱,找很多投资人,买很多广告位,把名气打出去就好了。对于品牌的理解停留在“卖货逻辑+产品为王+我的优势”。

02

品牌值得做吗?

那么,品牌这件事还值得去投入吗?

答案是肯定的!告诉你原因~

1、任何广告都有衰退期和瓶颈

过去,为什么不能只做SP广告,而要做DSP,搭配不同组合。因为任何广告都有衰退期。不能把鸡蛋放一个篮子里。所以要把一种广告的预算挪到别的地方,通过组合打法去放大广告的互补效应。但现在发现,DSP也越来越难做,好像所有的广告都陷入了增长瓶颈。

不是广告没用了,而是目光要放远了。只用DSP不足以做成品牌。大部分卖家视DSP为效果广告,只看ROI等短期指标。当短期内无法看到明显收益,他就觉得没用。不仅如此,很多卖家认为投广告就是做品牌,眼里只有短期利益,当无法看到“一夜暴富”,他就觉得做品牌没用。

2、光做产品收效甚微

过去,我们觉得德国产品好,问哪里好?大家会说质量好,用得时间长啊。那时,我们认为用得时间长,功能实用的就是好品牌;后来,国内开始流行外来理论,典型的4P理论风靡一时。价格、功能、包装、渠道、技术云云,开始做品牌差异化,奉行“人无我有,人有我优”的产品策略;认为我把产品做好了,渠道做好了…自己的活都干完了,不愁没销路。大家都用这套,渐渐地,发现所谓的差异化不存在了。

近些年,有人追求技术壁垒,想着这样就能做寡头垄断了。但对于多数工厂、卖家,烧钱搞技术不现实。我们发现以自我为中心的产品视角做差异化,建立的优势会慢慢耗尽。

我们不禁要问,价格、功能、包装、渠道、技术这些就是品牌差异化吗?诚然,这些都很重要,但现在必须跳出产品框架,用更全面的视角去看待品牌这件事。

03

到底该怎么做?

变“卖货逻辑+产品为王+自我中心”为“长效经营+品牌价值+用户视角”。重新树立本土化市场的品牌意识,跳出产品框架去梳理品牌机会,“用户视角”成为出海品牌成功的关键。

图片来源:4KMILES

明确方向后要转变思维。从卖货逻辑和流量思维,转向“流量池思维”。通过建流量池,注重用户场景、情感沟通,以口碑传播、转介绍的裂变模式去提升销量。当产品有了温度,成为消费者生活的一部分,成了“知心朋友,人们就会被你吸引过去,这时候购买的概率会大大提升。

社交媒体时代注重“TA经济”。TA与品牌互动,在体验产品和服务的过程中,TA感受到了什么。产品能够“细品”,让人回味、感动…消费者从内容中感受企业的价值观和态度,一份社会责任,一种情怀。正如国外某鞋子品牌打出了“要让世界上所有孩子都穿上鞋子”的口号,产品被赋予了人性关怀,生动而有温度,使消费者自然而然地想了解,想体验。当产品有了品性内核会自带引力场,吸引更多人,不再是“有牌无品”了。

掌握三大策略,主宰命运!

很多卖家将店铺命运寄托在平台上,平台好他就好,平台不行他就不行。那为何不建立自己的场域、自己的平台呢!

我花成本建了,但量起不来啊!很多卖家忽视了这些问题:

今天你独立站的访客为什么来,是随便看看?还是对比价格?是朋友介绍?还是看了某篇文章感兴趣搜了一下?

为什么没下单?留存率是多少?哪个页面看的人最多?哪个页面跳出的人最多?怎样把访问量最多的页面做为转化重点?如何用EDM更好地触达客户?怎么让他们活跃起来?TA喜欢聊天?交友?学习?福利?

业绩靠运气,客户靠散养不可持续。很多卖家意识到通过做独立站、打造站点私域是完全可以将命运掌握在自己手中的。EDM就是一种很适用于欧美的方法。对潜客同时投放FB\GG\TT等进行交叉营销,这样成本低、回报率高、更容易建立客户信任。

品牌即信仰!没有自己的场域,没有自己的群众基础,相当于没有“信徒”。

品牌全域增长之道

1、场域策略(独立站、达人矩阵、主题活动、头部大V)

基于数据洞察搭配最高效的内容阵地组合,同时全网采集并识别社媒评论,分析用户反馈,把握市场趋势、优化品牌声誉、提升影响力。联动站内外媒体策略整合,实现人群内容和搜索词联动,通过消费者需求精细化运营来打造爆品。把相对不确定的“品牌价值”,在“用户、 产品”维度的数智精细化运营下,实现确定性长效经营。

2、人群策略(种草、拉新、沉淀)

品牌运营关键之一就是要“懂人”,卖家懂货很正常,但真正懂人的有多少呢?现在光做产品没用了,你如果不懂人,找不到消费者,货卖不出去。需要结合资源平台数据及合作数据源,进行全域用户追踪与管理,构建深度用户画像及销售策略,用户资产沉淀,LTV价值挖掘。实现千人千面精准营销,消除选择偏见并科学评估渠道价值。

3、产品策略(爆品、新品、迭代)

定制化系统收集、识别多渠道数据表现;多系统打通商数据,量化分析店铺、渠道、竞品、市场等多维度指标,建立360度仪表盘,全局掌控经营走势;警示负面评论提前抵御风险;分析竞品信息、孵化壁垒爆品。

市面上很多做品牌策略,往往局限于视觉表层,对于前端引流、人群研究、市场洞察、前后端的打通衔接这块研究不深。因为缺乏系统性专业度和全链路的资源整合能力,导致卖家前后端连接不起来,没有形成曝光——引流——访问——留存——激活——转化——裂变的闭环,往往效果不好。

(来源:小K说跨境)

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