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新品如何定价才算合理!

一,开篇之言

二,新品定价策略

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一,开篇之言

老铁们好,我是一味君

我帮身边的老铁看过不少链接,发现他们的链接价格策略压根就没有,价格策略真的非常重要,要不在整个推新品的过程中会很被动,以及在重要节日黑五网一的时候赚不到钱,今天再写一篇文章好好和老铁们聊聊!

纯干货,文章3000多字,有点长,老铁们耐心看完!

二,新品定价策略

以前很多老铁推新品,喜欢用低价开售,比如正常的价格为19.99美金,新品从9.99美金开售,这个低价的方法在以前推新品真的很有用,但是目前来说还采用这种方法的话,有可能在新品提价的过程中,链接的排名推不动了。

今天分享我做新品定价策略给老铁们,我采用的定价策略是相对高点的定价策略,结合会员折扣和coupon做价格优势。

在做定价策略之前,我们要把影响价格的因素罗列清楚,我用我大件的小类目产品和老铁们举例子,比如下面这张图片:

图片来源:EXCEL表格截图

我一个个细节来解释,

定价:

在编辑Listing里面有定价按钮,

图片来源:亚马逊后台截图

后期真的要修改价格,不要在编辑里面修改价格,而是直接在库存页面修改价格,而且修改价格只能下调,那么就有机会出现红色降价标签以及降价百分比:

图片来源:亚马逊后台截图

会员折扣:

给老铁们说一句重要的话,会员折扣不会影响LD秒杀价格以及7天价格,会员日的会员折扣也不会影响秒杀价格,所以合理利用【会员折扣】不但可以做价格优势,而且还不会影响keepa价格线!

会员价:

定价×(1-会员折扣%)=会员价

coupon:

coupon最大的作用就是刺激自然订单提升以及提升广告订单的转化率,在其他条件不变的前提下,coupon越大,广告订单转化率越高,ACOS也就会越来越好。前提推新品,结合较大的coupon,比如20%-40%,能够大大提升广告的转化率,在有效的广告费下,找到一个合适的coupon,广告订单变好了,自然订单也会增多,从而把coupon降低,再来提升广告费进一步提升自然订单。

coupon价:

如果买家开通了会员,意味着可以享受会员折扣,而且这个买家也点了coupon,那么买家付费的价格是:

买家付款=定价×(1-会员折扣%)×1-coupon%)

而不是,买家付款=定价×(1-会员折扣%coupon%),所以我在表格里面也专门把两个价格分开来,一个是会员价不点coupon,一个是点了coupon价格。所以目前有下面几种价格:

1.享受会员折扣不点coupon

2.享受会员折扣又点coupon

3.没有会员折扣不点coupon

4.没有会员折扣点coupon

四种价格,老铁们罗列出来,然后按照订单比例来做模拟,比如新品一天出10单,10单各种类型的订单占比是多少,就可以初步预估毛利有多少,再减去广告费用,大概的纯毛利就可以计算出来。

FBA配送费和亚马逊佣金:

这两个费用非常清晰,配送费直接填数据,佣金比例也直接填进去。

每单订单账号回款:

最终订单回款就是最终的售价减去FBA配送费和亚马逊佣金,老铁们随便打开一个订单就明白这个数据,coupon0.6费用是没有计算在这个订单里面,广告费也是没有计算在这里面。

仓储费:

仓储费是基于库存在亚马逊运营中心所占空间的平均每日占用体积来进行收费。通常会在每月的 7 日到 15 日之间收取上个月的月度库存仓储费。就相当于我们的产品到亚马逊接收上架,有些产品快的话一个月内就卖完,慢的话可能3个月甚至更多,所以先预留一个月的仓储费给到成本费用!

具体看这篇文章:

亚马逊仓储费怎么算?如何避免超龄/超量附加费?

coupon手续费:

买家点了coupon并成功下单,不管这个订单会不会退款,0.6coupon费用都是要收取的。0.6美金不是小费用,特别对于服装类目,退货率高,开了coupon,退货也是要收取这笔费用的!

产品成本和物流费用:

产品成本取平均值,物流可能发了空运,也可能发了海运,取平均物流费用,建议比平均费用再高一点,比如大件平时要6美金一件,那么可以按照6.5美金一件计算,物流费用宁愿大一点,取大不取小!

退货成本:

对于亚马逊上大部分的退货产品,可能会采用弃置,退货的产品是要收取退货管理费,FBA费用也要收取,而且退货产品弃置意味着产品成本也亏了,从中国发货到美国的物流成本也没有了,如果此订单点击了coupon,哪怕退货也要收取0.6coupon的费用!

所以退货成本的公式是:

退货成本=(20%×佣金费用)+FBA配送费+仓储费+coupon手续费+产品费用+海运费用

图片来源:EXCEL表格截图

退货率:

每款产品都有退款,退款率是多少要看这个小类目的平均退货率,可以参考小类目的平均退货率,或者从后台拉退货订单出来,再计算退货订单占总订单的占比。

如何查看小类目的平均退货率,老铁们可以看这篇文章:

快速查询小类目的平均退货率!

每单平摊退货成本:

得到了退货成本以及退货率,就可以把退货的成本平摊到每一笔订单上去,和把广告费用平摊到每一单订单的占比是一样的道理,公式如下:

每单平摊退货成本=退货成本×退货率/(1-退货率)

如果老铁们对于退货成本/退货率/平摊退货成本不知道怎么计算的话,需要结合这篇文章来看!我之前这篇文章写的很清楚!

千万不要忽略退货成本!定价策略指标!

结合这篇文章来看,老铁就会明白了。

我花费了这么长的文字来讲解定价策略,不是为了好玩,因为我们在做新品的时候,我们要尽量考虑到每一笔成本,我有一个老铁做服装,单链接每天两百单起步,但是也赚不到钱,因为没有考虑到退货成本,所以在定价策略有问题!订单虽然不少,但是没有赚钱有什么用!而且还是备不少货!

当我们把表格每一个环节的细节都弄明白之后,我们就开始来做定价策略!首先我们定价策略,一定要满足一个指标!扣掉退货成本等等,还没有扣掉广告费和人工费用,我们定价的策略必须要满足下面的子体!

【毛利率必须要在40%以上!】

我为什么要提出这个要求,因为只有毛利率在40%以上,未来参加7天秒杀,LD秒杀,以及参加黑五网一等等重要的节日,你还有毛利空间去冲订单,还可以加大广告预算去抢订单!

比如我这条链接,我就定价定在73.99美金!在没有扣除广告费以及人工费的提前,保证有40%以上的毛利!

图片来源:EXCEL表格截图

在确定上面所有的公式之后,随着价格的变动,以及确定毛利率40%,那么我们的定价就可以初步决定!

那么我们新品开售的价格能够用73.99美金的价格开售吗?

答案是,不能,73.99美金是根据我们的成本来自主定价,但是我们开售的价格可以参考竞品的价格!

比如同类型的竞品开售的价格为65.99美金,因为竞品把排名推起来了,出单稳定了,所以产品成本和物流成本大大降低,以及广告费也降低下来,所以价格比我们新品定价的价格低非常正常!

那么我们新品开售的价格是多少更加合理呢?答案是最少比竞品低10%的价格,竞品卖65.99,那么我们开售的价格为:

65.99*(1-10%)=59.39美金

我们直接定价59.39可以么?我不建议这样定价,因为后期提价很麻烦,那么我们可以在定价73.99美金,再结合会员折扣把价格控制在59.39,也就是在73.99美金的定价下,再打一个20%会员折扣,那么会员价格就是:

73.99×(1-20%)=59.39美金

仅仅做会员折扣够了么,答案是不够的,建议再加一个20%-30%coupon进去,如果是采用高点价格以及再采用20%会员折扣,也就是开售价格为59.39美金,那么还会采用一个30%coupon!

那么最终的价格是多少呢?我们来看表格数据截图:

图片来源:EXCEL表格截图

参加了会员折扣以及开了coupon,那么新链接的订单主要以【享受会员折扣以及点了coupon订单为主】,只要这类订单不亏钱,那么广告费就当成纯亏损!

在一定额度的广告费下,随着自然订单提升,再把30%coupon降低到20%,后10%,最后到取消,只保留会员折扣,到最后把价格降低下来,这样的操作比直接超级价格来打的成功率费更加高!

而且这种定价策略的链接后期可以依靠7天和LD秒杀来做降维打击其他链接!随着BSR排名的前进以及评论数量的增加,广告数据也会更加好看!

今天分享到这里,后面会写很多亚马逊干货文章,喜欢我的文章的老铁,关注一味君即可。老铁们,可以的话,帮忙点点赞和点点在看。对文章有不懂的地方可以在文章底部留言,然后我来回复老铁。

(来源:一味君)

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