平安夜里Hi夜话，“女汉子”跨境电商分享亚马逊心路历程

当下的我们这个行业，不管从国际贸易的角度还是电子商务的角度，其实连基本功都没有掌握，更不用去谈什么高深的技巧了。所谓的竞争，不过是在西方主流电子商务的门外徘徊，去分一点别人没有兴趣理会的小市场罢了，所以还有很长的路要走。

【分享主题】：HI夜话之Hi分享

【分享时间】：2014年12月24日星期三21:10（平安夜）

【分享嘉宾】：杭州团聚贸易有限公司创始人Lisa Qian

【主 持 人】：海贸会创始人、深圳市跨境电子商务协会会长刘智勇（Paul）

【夜话人物】：在跨境电商同行中，Lisa Qian是为数不多的对于产品开发比较有研究的卖家。相对于其他卖家的上万SKU，以及低利润、多平台、多国家的复杂操作，她更多专注于精选SKU, 以高利润的产品为主，客户群体集中于欧美发达国家，平台仅选择西方主流第三方平台。2014年，Lisa在Amazon平台，创造出单站点日过5000单的销售记录，有多个产品在Amazon多个站点列居品类销售第一名。

Lisa：大家好，先祝大家圣诞节快乐！

Paul：千呼万唤始出来，lisa ,请先简短介绍下你现在做什么？

Lisa：我现在有一个自己的品牌，通过Amazon平台，将产品卖到全球，主要有六个站点。

Paul：怎么想到做品牌的，经历了哪些？

Lisa：谢谢刘会长给我分享的机会。做品牌是自然而然的需要，当你开始一点点积累，变得专业起来，你就会发现，要想走得长远，避免一些陷阱，建立识别符号，就需要品牌。

Paul：做品牌经历了哪些苦乐？

Lisa：目前品牌运作还处于尝试阶段，暂时还没有经历得太多，但是我觉得未来会有一些挑战吧。之前所有的经历，都是对于市场的把握，以及商业规则的了解，在发现和解决问题的过程中成长。

Paul：具体点呢，都遇到了哪些问题？

Lisa：比如法律、税务、IT技术等，还有比如产品的开发和设计。

Paul：哪些问题最让你头疼，处理起来最耗时耗力？

Lisa：产品的开发和设计。因为它的综合性要求比较高，在身设计开发产品的时候，你就需要想到很多未来可能发生的问题。

Paul：都选择了哪些产品来尝试，在处理种种问题中积累了什么宝贵的经验呢？

Lisa：既要做marketing研究，还要考虑到一些物流通关规定，产品知识产权方面的规划，需要有多年的经验积累，同时需要非常丰富的国际贸易知识。

Paul：最记忆犹新和难度最大的事件是什么？

Lisa：有一款产品在德国卖得非常好，却被媒体报道说含有致癌物质，这个突发事件让我方寸大乱，很快产品就被亚马逊下架，当时另一竞争对手还被封了帐号。事后，我立即给亚马逊发邮件，很长很长的信，并附上产品完整的检测报告。因为问题处理及时、合理，最后得以安全度过难关。

心得体验：亚马逊只是一个销售的渠道，在国际贸易中，产品的把控尤为重要。线上和线下的销售，原理其实是一样的，考验着销售的基本功。在销售之前，就要做好整套流程设计，包括知识产权、物流的选择等，确保万无一失。

Paul：当初怎么想到做亚马逊，又做得这么出色呢？

Lisa：选择Amazon只是因为这个平台比较规范，利润比较好，流量比较好，更加适合好的产品发挥，相对蓝海一点，但是我不觉得有任何出色的地方。

Paul：对于国外媒体报道你的产品含致癌物，是针对你这家店还是同类的产品中躺枪？

Lisa：只针对这一个产品，但是因为当时在这个品类里面排名前三，所以风险就很大了。

Paul：这次事件对你其他产品的销售有影响吗，对你的品牌产生了什么影响，会不会因祸得福？

Lisa：没有任何影响，就是默默地发生了，但是在产品开发方面又多了一些经验积累。

Paul：所以对各个国家的产品销售符合当地的门槛和要求很重要。

Lisa：这个是最核心的，比流量、销售技巧都要重要。当这款产品变得畅销的时候，你可以让这个产品继续地成长下去，这才是真正的硬实力。也只有好的产品，才能够带来真正稳定而丰厚的利润。在海外，经常有一个店铺只有三个SKU，但是可以做到几千万的销售额。

Paul：怎么做到的呢？

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Lisa：这种就是对于产品非常精细的研究、分析以及定位。Amazon就是这样一个平台，它可以让一个好的产品将自己的好优势发挥到极致。所以，大部分在亚马逊成功的卖家，都是有自己的产品甚至是品牌的。

Paul：你对品牌的认识是什么，想把品牌做到什么样的程度？

Lisa：海外的品牌和国内的品牌的差异在于，国内可能会有更多一些营销手段，海外的消费者更加注重的是产品的用户体验。品牌我还是在摸索阶段，亚马逊可以直接接触到消费群体的平台，我没有想过要做到一个怎么样的程度，但是我希望我能够尽全力勇敢地去尝试。如果真的可以让一个中国品牌走向世界，那我觉得非常荣幸。

Paul：你工作之始就是做买办，现在结合互联网买办有什么更深的体会，如何恰当适宜的选品，如何赢得国外终端客户的青睐，有没有经验分享。

Lisa：这个是有的，区别于传统贸易的选品，互联网产品的选择还有一些差异。互联网的产品选择更需要具有直观性。

Paul：这二者结合已属不易，再推出品牌，你是以单品打市场还是泛品牌化呢，有没有成功推出的品牌？

Lisa：我喜欢自己给线下的产品做一些细小改动，放到互联网上更容易被客户接受。

Paul：都做过哪些改动？

Lisa：这种很多，有组合，有拆分，还有去掉一些功能和元素，互联网的产品还是需要专门去设计一下。总的原则就是让产品更加直观简单，容易被接受，当然有的时候也要考虑到利润和物流的因素。

Paul：这需要对客户有充分的了解才敢对产品改良，直观是个很宽泛的概念，你怎么理解更直观，同时还要保证销量和利润？

Lisa：是的，所有产品的改动都要基于良好的用户体验。这其实很好理解，比如说你需要一根小米的手机线，一根iPhone的手机线，有人就做出了一根线上既有小米又有iPhone，很直观，这样销量就好而且受众群体变广就会更畅销。

Paul：就是说你们会根据市场和客户要求和工厂定制，甚至开模。

Lisa：这个是必须的，所有的产品亚马逊上会有人卖，但是我的产品一定要体现出差异化。

Paul：怎么解决库存？

Lisa：我们几乎没有库存，除了一些做FBA在海外的库存中国几乎是没有库存的，库存使用ABC法控制。

PS：慧博和合 郑峰：ABC法供应链库存管理的一种方法。

Lisa：这个有一点专业度，就是根据产品的销量分成A类B类C类，A类不囤货，B类少量囤货，C类基本上需要工厂留专门的产能为我们服务。电子商务有足够的利润支持小批量的订单生产。C类产品我们几乎不进仓库，流水线出来贴上寄送地址就飞走了，这样就没有库存了。AB类只是安全库存而已，非常少。

Paul：你在自我介绍中写道：跨境电商出口是一门很难的学科，它其实是国际贸易和电子商务两门学科的一个综合体，互联网模式下的产品既要满足传统出口的产品要求还要满足互联网的要求。这种融合了多门学科的新生事物夹杂品牌梦想和不可预知对一个小女人来说需要很大的心理承受力，可你的笑容是那么爽朗，怎么在复杂的外力下保持乐观和勤奋呢？

Lisa：我还是比较愿意去学习和探索未知的世界的，还是很享受学习的过程的。此外我的商业模式还是属于轻资产轻负担的，所以还好，快乐还是第一位的。做到最好，遇见困难去克服，看到问题去改进。

Paul：战斗力十足的美女。给新入行者，特别是品牌经营者几点建议会是什么呢？

Lisa：首先我觉得要注重基本功，不要多看技巧的东西，好好地去读亚马逊的help。其次从产品本身出发到，所有的规则和亚马逊的流程都是为了帮助规范产品。你的产品没有问题，所有的规则对你就都没有作用了。

公司在其他欧洲站点的成长，亚马逊的客服经理们的确是为我们做了很多工作。但那一定不是冲着我的亚马逊的操作技术来的，他们一定是冲着我的产品的潜力来的。规则会变，但是产品的用户体验是不会变的。总而言之，勇敢尝试，遇到问题去解决就好。

Paul：任性，有资本。对跨境电商的未来怎么看呢？

Lisa：跨境电商还没有开始刚刚在一个起步的阶段。很多有实力的生产厂家，对产品有研究的专家都还没有进入到这个领域。对于国际的规则以及品牌的运作方面，中国还很欠缺。

Paul：我们需要您这样的先头部队和引导者为跨境电商同仁们做出榜样和给予指导。

Lisa：所以也希望自己一起和中国的品牌一起成长，把更多的真正好的性价比高的made in china带给世界，我也非常愿意帮助大家在产品出现危机的时候给予建议。

李峰：你的是什么品牌名字？

Lisa：因为我的品牌保护还没有做到非常完善，所以我暂时还是不希望把我的品牌公开。

李峰：只有中国人偷偷做品牌。

Paul：低调的华丽。

蓝神：你们这个品牌做了多长时间？

Lisa：一年多。

Ken：在海外，经常有一个店铺只有三个SKU，但是可以做到几千万的销售额，能给个具体的例子吗？

Lisa：这个有很多，我经常去研究别人的店铺，去研究他们成功的原因。
蓝神：确实多，经常去研究产品的能说一堆来。

Lisa：@蓝神 几千个。

Lisa：zeta zebra，比如这个，不知道有没有拼错。

Neo 不明觉厉 深圳：你是做什么品类的？

蓝神：任何品类都有机会做品牌。

Ken: 这个问题估计有300人憋了一晚了 。

Lisa：我的品类排前三，再告诉你是什么品类，这个推理……

毛成-优及U盘定制.深圳：知道或不知道，又能怎样。哈哈，都喜欢问个底。

亚马逊招商运营Leo:基本每个品类都有年1000万美金以上的中国卖家都潜水着 有些是以国外公司身份注册的。

夏昭：鞋服箱包。

Lisa：产品还是要自己去设计和开发哦，你去抄袭，就算卖得出去也没有利润。

李抒音：有好東西不愁卖。

毛成-优及U盘定制.深圳：复制你的产品，复制不了你的思想。

Lisa：创新很关键，但是还要懂商业规则。

Paul：平安夜美女兼产品研究卖家做客，还有朋友们作陪非常开心，祝大家平平安安，圣诞快乐，还在坚守工作的朋友们都辛苦了啦，好好犒劳自己。

Lisa：祝大家圣诞节快乐。