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亚马逊清库技巧

图片来源:图虫创意

清库的痛, 亚马逊卖家都懂. 清库不仅会带来资金损失,还会浪费大量时间、人力。

为什么亚马逊产品需要清库呢?

清库是指卖家发到亚马逊仓库中的产品出现动销慢、无动销,需要快速甩卖,回笼资金的行为

一旦产品被定义为清库型产品,意

味着这款产品生命周期进入倒计时,什么时候清完,什么时候终结

01

库存处理规则

库存处理有4个规则

1) 库存高,周转低

拉低售价和毛利率,进一步抢占排名

2) 库存高,周转高

高周转的产品,务必赚钱,逐步提价,保证正常毛利水平

3) 库存低,周转低

Hold住库存,旺季利用流量高峰和促销活动,来清理库存

4) 库存低,周转高

务必赚钱,逐步提价,保证高毛利

总结起来,就是高周转产品必须赚钱,低周转产品尽快清掉。断货的影响很大,因此,高周转库存要保持卖到旺季结束,价格逐步调整。不能调的太猛,导致排名下降。

02

清库的三大罪魁祸首

1) 产品备货时,不论什么产品,就下单3个月销量的数量, 特别是为了几块钱成本,而下大单

2) 鸡肋产品、质量差的产品,下单却一如既往的凶猛

3)品牌被封,需要改头换面,旧产品需要清库

03

产品需要清库的表现

1) 库存30天不动销

2) 产品FBA在库在途、海外仓在库在途的可售天数>120天

公式:可售库存的可售天数={FBA在库库存+FBM库存(中仓库存)+FBA在途库存+海外仓库存}/日均销量

有些季节性产品,如果产品本身没问题,只是因为备货太多,也是需要清库,但是,不一定要下架,可以根据旺季表现、利润情况决定,不可一概而论

04

库存清理原则

1) 优先清理货值高、库存数量多的产品。.

这种产品占用资金量大,优先清理,加快资金回流

2) 优先清理FBA库存,如果在其他平台出货,也可优先从FBA长期库存所在账户发货。

减少FBA长期仓储费,节省成本。同时,腾出库存给其他产品发货使用。

3) 1年以上库存=<5个,可以直接申请销毁

如这款产品只有5个,且长期无法售出,可直接销毁,销毁5个以内的产品,损失不大,减少库存的超龄状态,提升亚马逊账户IPI分数

10-12个月库龄产品,毛利率负20%促销

7-9个月库龄产品,毛利率负5%-0促销

4-6个月库龄产品,毛利率0-5%促销

4) 库存出现积压(根据销售计划看,6个月以内可以销售完),但销量比较稳定的产品。

可以正常销售,不需要牺牲太多利润去做促销。

5) 经常关注库龄在2-3个月的库存,提前做好销售策略,避免后期滞销

路径:seller account> inventory> inventory planning> Manage inventory health, 每个SKU的库存库龄状态在这里都可以看到,可以下载报告分析。

05

清库方案

不同情况需要清库的产品,要配合不同的清库方案

1) 偏门产品、质量太差的产品、下单太多的产品

A、 降价。一单决定降价,就要大幅度降,比如之前30美元,现在15美元,这样才能让客户在进行产品对比的时候,直接无法抵挡低价诱惑,提高产品转化率,达到清库目的。

B、 站内促销。包括折扣、coupon、Lighting Deal、Best Deal、promotion、prime exclude deal。

进行站内促销时要经常进行组合测试,比如:20%off 的coupon+50%off的SMPC 测试;30%off的coupon+20%off的LD测试。测试的目的是找到转化率最佳的站内促销方式,周期性做类似促销。

C、 站外促销。

站外促销包含FB发帖,红人发帖,科技网站banner、Deal平台、除亚马逊平台以外的平台大促等

条件是链接健康产品可售状态。线上发帖折扣 50%off以上效果会更好(长期的测试中目前最受欢迎的是 4 折内),可以通过拉高 10%-20%的售价来 操作,切记拉高前调查一遍平台上面的平均售价,一定要足够有优势才会刺激消费者的购买欲望。

区别:FB 发帖红人发帖费用较为低一些,适合 5-20 美金区间的产品;Dealnews 费用较高,适合产品库存数量多,价格20 美金以上。

D、 增加优质Review, 提高listing的Rating得分。

众所周知,review对亚马逊的转化率影响很大。如果产品动销慢,排名下降,可以使用增加优质review的方法,提升转化率,提高排名。但是现在不能测评,这条基本上只能使用站内的review request功能来索评,效果有限。

E、 重新上架产品,当新品推广。

如果中仓或海外仓库存较多,亚马逊上面老的Listing推广不动,可以尝试新建Listing,把中仓、海外仓库存发到新listing,借助新品流量扶植期,重新推广

如果库存都在亚马逊,货值高,也可以退仓,贴标后,发去新listing,当新品推。但是,如果库存都在亚马逊,货值较低,经过退仓,重新发货以后,基本没啥回款的产品,则不能使用这种方式

F、 线下批发商打包回收,就如我们所知,一般接收方都是传统线下供应链和商店批发商等。正常流程都需要发样品给批发商检测,然后报出需求数量。这个方案适合那些已经不能在线上销售的产品,或者下架了的,并且出现了长期仓储费的(如果短时间不能处理,一般这种都是1-2折处理的,卖家血亏。

G、 数量较少的不动销产品,建议弃置。不要浪费时间在这些上面,把时间用在新品上。   

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(来源:跨境知识汇)

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