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亚马逊选品方法大全!新卖家零基础也能学会

图片来源:图虫创意

选品一直是许多卖家头疼的问题,尤其是新卖家。本文将从基本的选品方法入手,指导新卖家如何快速选到适合的产品,一举爆单!学会短平快而又实用的一些选品方法,让你零基础也能选出爆品!【注:本文内容根据亚马逊全球开店的直播内容进行整理】

1、 如何有效地进行选品?

一)市面上比较常见的选品方法

第一种铺货选品法(包括跟卖选品),主要是2012年到2015年的亚马逊老卖家,以铺货为主而开创的选品。通过在亚马逊上找Top ASIN产品,再去1688或其他平台找货源,然后进行利润等这维度判断来进行选品。

这种选品法最极致的是自动从1688上选货源,并在亚马逊上发布Excel,大批量地去铺货。它的优势是短平快容易起步,但缺点在于有明显瓶颈且风险逐年增高。铺货选品基本一周或更短时间就可以搞定一个选品,这个过程会产生一些信息采集器的费用,即开发的成本。

第二种关键词工具选品,也就是第三方工具类型服务商或站内ABA工具(亚马逊的品牌分析工具)。根据某些关键词近期的搜索量或者热度,从关键词角度分析近期的热卖或可入手产品。这种方法主要产生工具费用,品牌备案的卖家若使用ABA站内的工具为免费使用。

第三种为浏览器插件选品,即选品插件类型服务商,通过插件获取页面内的ASIN预估销量等进行选品。

例如常提到的卖家精灵专购Scott等第三方插件,它既有浏览器插件功能,也有关键词工具功能,卖家可以混合使用。这种选品插件也是一样,它可以通过输入的ASIN预估销量,判断是否为应选产品。这种选品方法优势在于关键词引申的搜索量或预估销量等数据可以辅助卖家选品,从而提高选品的精确度。

第四种品类数据选品,直接采集亚马逊前台各个品类每个ASIN甚至到每个ASIN的review数据,做大规模的数量采集。数据库的采集费用比较贵,适合能接受选品高分析成本的卖家,从而带来的优势是数据量更大,分析的精准度更高。它的缺陷则是品类覆盖不全,会有一些品类的数据未被采集到。

(二)选品到底应该关注什么?

1.选品的目的是什么?

在合理或已知的误差范围内,找到更可能盈利的产品,而不是找到绝对能盈利的产品。因为分析会带有一定的误差,但误差是可接受的或者已知的误差范围。

2.一些巧妙的选品方法

在选品方法上不能只看运营难度,很多卖家会选那些比较轻巧便宜的,这样资金占用成本就会比较低,就会觉得这样是比较好运营。前几年的市场是允许这样选品的,但是随着竞争越来越激烈,再去选比较容易运营的产品都很难了,所以就没办法再用这种运营难度低的选品维度方法去做选品了。另外供应链的优势很重要! 不能够只靠主观判断,例如有大卖说这个产品好?有工厂说这个会成为爆品,可以选择!这叫主观判断,我们要靠数据,数据是相比主观的判断更接近客观事实的。

一定分析成本,选品是否会盈利。卖家在选品的时候也要去学会计算利润、评估成本。

(三)不同深度的选品方法

第一个单个ASIN分析法,要了解是简单的总体需求和价格区间以及市场容量。第二个通过单个产品的关键词/小类BSR,分析维度较多,总体需求、价格区间、平均需求、自营占比以及盈利空间。第三种方法,通过多个关键词+多类目词作为分析对象,去分析更大范围的ASIN上的维度,增加一个新品份额及趋势,从而了解发展空间,最后完成选品。这三种方法的区别是试错成本和分析成本。卖家们可以结合实际情况选择合适的选品方法。

(四)选品的一些概念

1. 什么是选品成功率

选定一个可以短期或者长期盈利的产品,即为选品成功。宽泛的选品成功定义为至少有一次补货,也就是第一批货卖完了,卖家再进了一批货。选品精度越高,选品成功率越高。

2.如何选定一个产品?

一个选品的开始是聚焦细分品类,细分品类即能够满足一类消费者需求的产品,如串灯、感应灯、太阳能灯。

(2) 基础选品法:单个ASIN分析法

当看到TOP ASIN时,需要分析两个方面,一:产品卖得如何?我们是否有这些产品需求;(排名和评论)BS2是best seller rank,也就是在相应大类和小类里的排名,通过排名和评论数可以确定大概销量情况。通过销量来判断是否为消费者需求商品。第二个的话通过售价,扣除市场海运价格、产品成本等,来判断产品利润。

(一)毛利率计算

无论采取哪种选品方法,决策前必须要做粗略的成本/利润估算。如何通过热门ASIN的销量或每天的review数量如何判断成本利润?如何判断细分品类是否有利润,毛利率是多少?

成本=生产/采购+头程+类目佣金+FBA仓储费+折损+退换货;毛利率=(销售额-成本)/销售额

头程费用,包括海关目的国物流等等;类目佣金在帮助页面查询,并不是所有的类目佣金都是15%,但最低的佣金是一美金;FBA仓储费,若处于Q4则要计算仓储费,可以算3个月或者算6个月去包含这部分成本。FBA还有配送费,配送费可以通过 ABA的计算器,输入竞品ASIN或者输入产品长宽高重量,就可以计算得对应的费用。

计算毛利率还需预估销售额,如何预估销售额?1.留评率预估:通过review或大类排名预估,留评率基本都是在1%~5%之间(部门品类可能有较大差异,如消耗品复购躲而留评率则变低),实际选品或运营期间一般会找个对标ASIN,看竞品最近30天或每个月的评论数来评估销售情况。2.BSR排名预估,可以通过实时更新的近期销量排名来预估销售情况:大类1000名以内日单几十到几百,1万名以内几单到几十等,具体数字不同品类不同季节可能存在差异。 总结基础选品法,即清楚一个ASIN的上架时间和review总数,总数除以天数即可知道每一天review数量,根据流频率判断它的日销量,可以知道销量是否满足产品预期,再根据售价去计算利润率,做一个选品的参考。

三、最实用的选品方法:分析单个关键词ASIN或小类BSR

首先明确分析对象:关键词前1~3页,再看分析维度,实用选品法的分析维度较多,可以先看第一个,根据评论总数以及BSR排名来去判断总体销售量,即总体需求。

第二个根据平均review数和平均排名判断平均需求,即市场人均需求度。再就是作为一个新品牌,是否有市场新机会等,是我们要去考察的维度。其中新品存活是非常重要的数据,可以当年或者是近一年的新品ASIN数或评论数占比来判断。最后分析深度则通过评论数和当前排名来去估算销量。

以上为要采集的这些数据,通过这些数据来去计算其他间接的时间,最终来做维度分析。

四、精细化选品:完整的选品思路 这个方法分为三个维度,第一个维度就是站点环境;是卖家们比较关注的,需求大不大,增速够不够快、价格有没有盈利空间、新品渗透力;第二个商品属性,这是很多新卖家可能比较欠缺的,如何找到消费者真正需要的?最后是选品决策,一定是要计算利润,评估销售风险。

第一步:站点环境分析

站点环境分析,第一步先看整体体量,再去看平均销售发展趋势,也就是有多少个ASIN,然后热门价格区间段。再到新品占比,新品占比是非常重要的一个维度,主要看新品趋势(每一年的发展情况,以及是否被头部品牌垄断)

第二步:通过收集的数据分析热门商品属性。先判断细分品类的属性跟竞品之间的对比,列出对比后,把这样完整的表列出来后,对照哪个属性的销量最高,这就是要选定的一组属性组合。

第三步,最终选品决定。计算毛利润,通过头程、采购、FBA费用、仓储费、类目佣金、包装等来计算选品的盈利空间,并与竞品的sku做对比,与之对照折损率来判断商品折损率。总结一下最精细化的选品方法,跟我们常见的一些选品方法,区别在于它的侧重点是不同的,分析的样本会更大,从而抵消我们分析上的一些误差,使数据更可靠。若卖家发两柜货时,可以用这种方法去做更详细分析,来降低选品风险。

(来源:AMZ实战)

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