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精品运营老手们每天都做些啥

图片来源:图虫创意

曾经有个做亚马逊铺货的HR问我,精品运营是不是很闲啊,有时候一个月都没有一个新品,就算有也是不多,你们每天都做些啥~

~这个问题的确是很外行,但是也道出了我们精品运营们的辛酸,明明每天忙得像条狗,却不是每个人都能明白宝宝们心里的苦。

今天和大家一起唠嗑唠嗑精品运营们每天都做点啥,一方面是分享,以便大家查漏补缺,另一方面也欢迎心里苦的宝宝们一起分享吐槽~

一. 查看当天的销售情况,分析销量变化趋势,根据库存情况,做相应的运营动作;

比如:

1. 如果当日销量比平时高很多:

(1)去看一下核心竞争对手是不是缺货;

(2)是不是来了好评;

(3)看广告表现如何,虽然当天的广告数据一般有延迟,但多少也能看出一些情况;

(4)回想这2天做了什么运营动作,比如最近加大了优惠券折扣力度之类的。

对销量上升的原因做初步的判断,并重点关注该产品的销量趋势;

2. 销量趋势稳步增长

对比近3天,近7天和近15天的销量情况,如果销量趋势稳步增长,

(1)需要及时更新未来30的日均目标销量;

(2)并按照新的目标销量考虑是否需要补货,

(3)考虑用什么方式补货:红单?空派?海运限时达?

(4)和采购沟通下一批货到货时间,和负责物流的同事沟通目前不同发货方式的价格;

(5)核算不同发货方式的利润;

(6)做好多种发货方式的补货计划,并跟进发货情况;

(7)如果最快的补货方式都不能保证及时到货,则需要考虑控销量,比如:1. 取消优惠券;2. 控广告预算;3. 涨价等;建议每天只做一个运营动作,避免动作太大,扼杀了产品成长的趋势;

3. 如果销量下降明显

(1)去看一下核心竞争对手是不是在做促销,比如秒杀,7天促销,大折扣的优惠券,是不是有降价等;

(2)检查广告表现;

(3)如果之前有开优惠券,检查是否优惠券已暂停;

(4)检查是否有来差评等;

对销量下降的原因做初步的判断,并及时作出运营动作应对,比如优惠券刚好被兑换完了,则考虑开启新的优惠券,关于优惠券的使用方法,我在另外一篇文章有详细的讲,这里就不展开讲了,敢兴趣的朋友可以翻看一下这篇文章《用好亚马逊优惠券,助力爆款打造

二. 亚马逊前台检查每一款产品的详情页面

每天前台看自己的Listing,重点看一下以下内容:

(1)优惠券是否还正常;

(2)Buybox是否正常;;

(3)Review是否有增加,如果增加了,是好评还是差评?如果是新品期的差评,总的订单量不多的情况下,尝试找到差评订单,联系客户解决客户问题;

(4)也看看大小类目的排名,对自己所负责的类目处在不同排名时的销量有一定的概念;

(5)看一下自己产品的Listing页面都有什么竞争对手把广告打到我们地盘了,我们和他们相比有没有优势?

(6)Buy it with或者是Frequently bought together的竞争对手实力如何,我们有没有机会也出现在它们那里(实力很强的竞品比较难操作,如果是销量一般的,考虑打他们的ASIN广告等,拉高一起购买的机会)

每天看看自己的每一条Listing,这项工作是比较简单的,我相信一般的运营每天都会做的。建议大家做的时候,顺便把看到的差评收集起来,做个差评汇总表,也可以每周收集一次,如果问题是可以及时解决的,就立刻去解决,比如看到了有新的差评说一直没有收到产品,如果是FBA配送的订单,我们可以立即后台联系客服去删除差评。如果是比较难解决的,就可以等有更多数据的时候再决定要怎样解决。

三. 主推产品的核心品的跟进;

主要跟进的方面,比如核心竞品的价格和优惠折扣变化,产品搜索排名的变化店铺有无新推广的产品,有的话每天跟进他们推广的手法和效果;

只需要跟进主推产品或者能够进入小类目前20名的产品,不是每一款产品都跟进竞品情况,比如说我的某个产品每天出1-3单,大卖日销100单,它搞促销活动,涨价或是降价,其实大概率不太会影响到我的这个产品的销量;或者另外一个和我一样平时卖1-3单的竞品,它突然卖到5单了,如果类目不是特别特别小,理论上也不太可能影响我的销量。所以这一项工作一般只需要跟进主推的热销产品;

如果是主推的新品,建议推广的前提要做好竞品的市场调研工作,定期看看他们的Listing,一方面是学习优秀竞品,另一方面是通过了解竞品情况,以便保持我们产品的优势;

四. 查看广告的数据

虽然建议大家每调整一次广告起码要观察3天左右或以上,但是我们还是应该每天都抽一定的时间出来研究一下广告的数据,分析一下每个广告的表现。

有人就会问了,每天看广告,是不是看一下ACOS是不是达标就可以了?

只看ACOS当然是不可以的啊,哪怕某个广告的ACOS是你能接受的,比如25%左右,但是可能它还有进步的空间,如果是手动广告,可能有某个关键词近几天花了20美金都不出一单,另外有1-2个词的ACOS10%左右的,每天预算不够花的话,如果只看ACOS,可能你就直接加预算了,但是其实这个广告是可以通过优化表现得更好的;

我也有见过有人,看到自动广告的ACOS150%,吓得赶紧就关掉了那个广告,但是点击进入到匹配方式的界面后发现,同类产品这个匹配方式的ACOS只有30%,广告大部分的预算都是给紧密匹配花掉了,还没有产出,从而导致了在广告活动界面,看到的综合ACOS150%,这个时候我们比较好的优化方式应该是暂停紧密匹配,或者是把竞价降到很低,把更多的预算留给同类产品;

如果是表现不好的广告页面,调整前建议拉多个时间维度的广告数据做对比,1. 过去3天(不含当天,因为数据有延迟);2. 过去7天;3. 查看历史,找出上一次调整的时间;4. 查看调整前和调整后的数据;

看完以上数据后,得出结论:

1. 我的广告比之前好了,虽然咋一看数据还不太理想,但是ACOS从之前的60%降到现在的35%了,因为某一天我把只花钱不出单的紧密匹配的竞价降到非常低了/我某一天降价了,降价后转化率上来了/我否定了某些关键词/我提高了某个匹配方式的竞价等等;

2. 我的广告比之前差了,虽然现在的ACOS30%,但是之前ACOS18%,期间我什么都没有做,但是我发现我的CPC上涨了,CTR下降了,于是我考虑稍微降一点点竞价测试几天;

讲到广告优化,要讲的就实在太多太多了,改天再专门写一篇广告优化的文章,总而言之,就是要每天看广告数据,而且不能停留在广告活动界面,而应该进入到具体的广告界面,并对比多个时间维度的核心广告数据。

五. 定期分析业务报告数据

复盘产品处于不同生命周期,不同价格,不同广告策略情况下的访客量,订单和转化率的情况,如果Excel表格用的比较溜的,建议是按每日下载了表格后,通过数据透视,来分析某个ASIN的处于不同生命周期,不同价格下的访客量,订单和转化率的情况;

分析这个数据有什么用?对于佛系卖家来说,作用可能真的不大;如果是精品运营卖家,我们可以通过分析这些数据,有理有据的作出相应的运营动作,比如:

1. 7天的销量下降了10%,发现访客量下降了15%,转化率变化不大,考虑到库存比较充足,接下来会通过加大优惠券的方式拉高自然流量(5%–>10%),并增加10美金的广告预算,观察1周;

2. 7天销量下降了8%,最近的转化率下降了3%,复盘近期的运营动作,发现我近期暂停了优惠券,考虑到恢复到之前的转化率和销量的话,有可能会缺货,先观察,不做任何运营动作,等下一批货到货时,立刻开出新的优惠券;

通过业务报告的数据,我们也可以了解到某个ASIN的转化率是否理想,如果不理想,我应该及时作出相应的优化动作,比如:

1. 降价提高产品的性价比;

2. 优化产品的图片, A+页面等;

3. 增加产品视频;

4. 优化广告,避免带来过多无法转化的流量;

5. 优化Listing的关键词等等;

六. 定期整理差评和退货报表,整理产品的问题点

1. 反馈产品问题给工厂;

2. 针对listing可优化项优化listing图片和5

七. 结合产品的销售情况,安排下单和发货,并跟进进度

每个返单,需要确认以下几点:

1. 产品差评能否改善,是否需要工厂配合优化产品;

2. 说明书是否需要修改;

3. 产品包装是否需要修改;

4. 其他站点是否需要一起下单;

5. 下单数量要考虑每箱装箱数量,下单总数近似整箱;

八. 定期跟进亚马逊库存是否正确;已接收的库存是否正常接收完毕;FBA配送费是否异常;

九. 定期跟进核心竞争对手以及负责的小类目的新品销售情况及时和产品开发沟通开发新品的情况

十. 打造优质Listing制定新品的运营和推广计划,执行并跟进效果

精品运营的新品数量一般不会很多,所以我就放在最后简单带过一下。要打造优质的Listing也是需要花很多时间的,也非常考验一个运营的能力的,所以有机会再和大家唠嗑一下Listing的打造。

运营们每天那么忙,真的不是只言片语能够完全概况得了他们每天的工作,抛转引玉,欢迎分享和吐槽~

(来源:Sammy聊跨境)

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