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新品能出单,但是就是排名上不去?如何摆脱"亚马逊新品扶持期依赖症"

图片来源:图虫创意

做了一两年的亚马逊运营了,基本的运营操作和方法都大概清楚,可是不管页面怎么优化、listing如何完善,订单总不见增长。出单很简单,到十单二十单也不难,但往上想要继续突破,总破不了局;广告订单占比严重,自然订单占比极其少,感觉在为亚马逊义务打工,已经用尽全力在运营了,可是却感觉越来越力不从心了。

相信这是很多亚马逊卖家的真实写照,不管是运营新手还是运营老鸟,这样的瓶颈期也都一直存在着。

如何做才能冲出瓶颈,究竟是运营技巧或者体系出现了问题还是瓶颈本身就不可避免的,也成为很多运营每天都会思考的问题,

所以今天,就跟各位卖家来聊聊关于瓶颈期方面的问题。

01

瓶颈期的主要原因

首先,让我们先来看看两位卖家的例子。

A卖家:做亚马逊运营4年之多,一直按照自己的思路去运营,起起伏伏,有巅峰期也有低谷期。服装类卖家,每次前期业绩好点,到最后总是会跌,信心快被打击完了。开发的新品都能出单,很少出现上架后出不了单的产品,但是唯一的缺点就是排名上不去。比如前期一个月可以一天10多单,但是慢慢订单随着时间的推移降到10单以下,再过一段时间可能就是2-3单一天了,最终这些产品就变成库存了,包括以前的listing也是这样子,广告也有开,原因也不是差评增多或者退货率增加,现在主要的问题就是新品冲不上去,老品排名维持不住,实在不知道该怎么做了。

B卖家:一款新品,上架一个多月,每天10单以内,点击率很低,广告隔几天优化,但是广告转化率很低,Acos 50%多,广告出单都是靠ASIN跟踪的一个竞品出的单,关键词几乎不出,虽然关键词是相关的,但基本还是靠Asin出单,文案修改过,价格也降过,coupon也做过,站外也做过,效果作用不大,整体的转化率在30%-40%左右,还想再往前推一推,但是目前想不出来更多好的办法了。

从两位卖家的描述中我们都可以看出,共同点都是0-1单或者0-10单没问题,但是要从10单到20单甚至到30单,就很难做到。

其实两位卖家都有可能犯了”亚马逊新品扶持期依赖症”。什么叫”亚马逊新品扶持期依赖症”呢,意思就是在新品流量扶持期时,卖家都能做到出单,且产品在新品期的表现都不错,但是,一旦过了新品期,面对流量订单的下滑,卖家就会变得不知所措。

像A卖家,其实就很明显,新品流量权重红利过去之后,很容易就陷入订单低迷,无从下手的情况。

“患”上亚马逊新品扶持期依赖症的卖家最大的原因就是前期关键词关键词的收录做不到位以及后续的广告选词没有精准营销的问题。

一般来说,新品上线之后亚马逊会有14天的流量扶持,具体是怎么样一个扶持呢?

假设与listing精准匹配的一个关键词在新品14天内,被买家点击1-2次,就有可能被亚马逊收录了,而点击成本相对较低。14天后,卖家若想要该关键词被收录,就可能需要这个关键词被买家点击5-6次甚至更多才能做到。

因此,在新品流量扶持期内,若卖家的收录词表现越来越好,转化越来越高,出单越来越多,listing的表现越好,亚马逊赋予的权重就越大。

而listing权重越大反过来又会拉动广告效果及关键词收录扩容。卖家在这时再通过运营数据及时把控与调整广告节奏,让产品的收录词越多,从而产品被买家搜索到的概率越大,,订单自然而然也会跟着上升。

因此,从这个原因上看,很多卖家后期销量上不去的最大原因就是忽略了关键词收录的问题。

像这样”患”上了亚马逊新品扶持期依赖症的卖家还有很多,长期使用一种运营思路,在运营技巧或者体系上无法进行突破,也无法把控好产品的运营节奏,无法做到操盘手式的运营。

在这种情况下,运营就会变得很被动。

除此之外,订单销量上不去,也不排除某个类目市场份额分配饱和的客观原因。这个怎么理解呢?

前期产品的销量容易上涨的原因很大程度就是新品流量扶持或是新品在某一方面或者多个方面有竞争优势,对比同行的优势体现后带来的所带来的。

到后期之后,由于同行之前累积的链接权重已稳定占据市场份额,若这份份额抢占不动,自然的,就会导致转化率的回落,同时就会影响产品销量。

想要突破这种情况的最理想办法就是,产品直接碾压同行,把全部流量占为己有,别人连汤都喝不到。

但大家也都知道,这种情况根本不可能,能做的办法就只有慢慢在自己的汤上多加一些调料,让味道更加吸引人,从而多卖几份。

所以说到底,如何加调料,也就是突破自己的运营技巧和运营体系,学会把控运营节奏,才是卖家最主要的问题。

像A卖家前面所提到,做亚马逊4年多,一直按照自己的思路去运营,可以理解为一直在自己的舒适区里运营,没有新思路,没有新想法。

而运营又是一个不断学习的工作,跨境电商也一直在被时代推着走,在变幻莫测的跨境电商环境里,4年前的运营办法对于现在来说,不一定有效,别说四年前,一年前的运营办法也不一定有效,因为运营也是要与时俱进的。

所以卖家们不妨跳出自己的舒适区,扩大自己的认知范围,学习一些新思路和新想法,运营才可以更上一层楼,才能够不断有信心有方向感继续经营下去。

(来源:董海温)

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