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旺季即将来袭,如何高效备战亚马逊Prime day攻略解析

2022年已过四分之一,疫情的威力还未消散,一直防疫严谨的国内,也相继有多个城市爆发出较为严重的疫情,国际形势复杂又混乱但跨境出口仍势头猛进,虽然目前为止Prime Day日期尚未公布,但是早在3月份,亚马逊官方就向卖家发送了提报邮件。2022亚马逊Prime Day的提报进入倒计时,备战会员日的流量争夺赛,留给大家的时间都已经不多了。

据亚马逊官方资料显示,2021年,亚马逊Prime会员购买总额及节省总额皆超过以往亚马逊Prime Day纪录,Prime会员在全球范围购买了超过2.5亿件商品。

2021年活动期间,以中小企业为主的第三方卖家销售业绩成长幅度甚至超过亚马逊自营业务,为迄今第三方卖家销售业绩最好的一届亚马逊Prime Day。备战Prime Day刻不容缓。关于今年的Prime Day,各位开始准备了吗?

攻略一:Listing的妙用

不少卖家在前期备战旺季时往往容易忽视这项工作,结果等大促临近时发现Listing有问题已然来不及解决了,最后导致转化率表现不佳,错失爆单的黄金机会。

所以卖家在前期备战Prime Day的时候,还是需要花一部分时间来仔细检查优化自己的主力Listing。

(一)标题、搜索词、5点描述

1、确认标题合规,并包含商品功能和型号。请勿使用主观性评价用语、价格或促销信息,如“热门商品”或“打折”

2、搜索词需锁定消费者的关注卖点,可包含旺季相关的热门词

3、标题、搜索词与5点描述相互呼应

4、五点描述建议5条全部填写,并说明产品的主要功能、保养说明和保修等关键信息

(二)主图、辅图、视频

主图的品质是优化 Listing 的重要步骤,单边尺寸大于1000像素。图片需可放大,以在更多设备端展示商品细节

附图多于3张,建议8张全部上传(无视频时

上传视频,显示于在售商品的主图片区块上

(三)评论与星级

1、评论个数<5、平均星级<=3的商品不建议作为主推ASIN

2、通过正规渠道获取评论,如Vine Review、Request a Review等

类目节点选择

多个类目节点可选时,请参考以下建议:

1、普品:选择产品数少的节点

2、创新或新设计:选择产品较多的

3、品牌产品:选择竞争品牌少的类目(参考top100)

(五)虚拟捆绑关联商品

美国站的品牌卖家可以通过虚拟捆绑工具,将2-5个互补ASIN组合成一个虚拟捆绑商品,以帮助消费者更好地发现和购买互补商品。虚拟捆绑将出现在商品详情页的主图下方。

不同于“经常一起购买”功能,虚拟捆绑不是系统自动生成的,可以由卖家自主组合,但每个组件的ASIN必须可单独购买,并且确保组件的相关性。比如:瑜伽垫和瑜伽枕、电视机和电视机支架、运动上衣和运动裤,或多种儿童洗澡玩具的组合等。

通过虚拟捆绑组合会形成单独的ASIN和商品详情页,卖家需要为其上传图片和5点描述,并且这个新的ASIN支持使用优惠券和A+。这样消费者就可以在一个详情页里购买组合的所有商品。因此,卖家可以在旺季促销活动中加上捆绑商品,必定能达到事倍功半的效果。

卖家在制定旺季广告投放策略时,如关键词、商品/品类以及展示型推广的相关投放,可将其与捆绑商品形成—套组合拳,从而为关联商品引流,保证自己的详情页关联流量不被竞品瓜分,并且能有效提升转化率。

攻略二:获取最优广告配置的窍门

参加过往年Prime Day的老卖家都知道,每每到大促前亚马逊站内广告的竞争就变得愈发激烈,大家为了争夺流量抢占排名,大幅提升投放预算,整个站内广告的费用也是水涨船高。

对中小卖家而言,如何把有限的广告费用花在刀刃上,就变得非常关键了,一定程度上直接决定了卖家的Prime Day战绩。

因此,卖家就需要在大促正式开启前的这个阶段,将自己的广告活动优化到最佳组合,这样才能更好地把握流量高峰期带来的爆单机遇。那么我们卖家应该如何寻找自己广告活动的最优配置呢?

1、卖家可以利用搜索词报告找出效果最好的投放(例如:关键词、品类/商品)。

这里推荐大家把几个关键的业绩指标设定一个阈值,来帮助我们进行筛选,例如:点击量大于x、销售转化率大于Y%、ACOS低于Z%。设定阈值后,卖家按照这些指标分别排序筛选,建立起自己的关键词库和定向列表。举个例子:筛选出点击量大于40、销售转化率大于60%、ACOS低于15%的高绩效搜索词,加大这些词的投放势必将为卖家带来更多的转化。

2、利用商品推广和品牌推广中的搜索词展示量份额报告,调整竞价策略。

通过搜索词展示量份额报告,我们可以了解SP和SB广告活动中通过特定搜索词为账户级别带来的展示量在总量中所占份额,以及在所有广告主中的排名。而展示量份额和排名这两个指标能够告诉卖家,你获得的展示量够不够,有没有增加竞价的价值,以帮助卖家决定旺季期间的广告竞价调整幅度。比如,做蓝牙耳机的卖家发现其在核心关键词“蓝牙耳机”中的展示量排名和份额都居于头部位置,那就可以按照旺季正常幅度提升竞价。卖家还可以找到ROAS较高但展示量排名和份额较低的搜索词,针对其进行一定幅度的加价后再按照旺季幅度提升竞价。

3、通过分析“已购买的商品”报告,卖家可以找到还未推广的潜力商品以及能够产生交叉销售的机会,我们将这些产品添加到旺季推广计划中去,自然能提升Prime day的战绩。

攻略三:关键词问题对症下药

问题1:第一次推新品,没办法把控产品的核心关键词以及能够带来销售转化率的长尾关键词,应该怎么办?

解决思路:

在刚开启广告时,建议首先选择广泛匹配和品类大词,让广告尽可能获得曝光机会,同时通过搜索词报告不断积累核心关键词和高转化的长尾关键词,并适时优化广告活动。

问题2:广告ACOS超过了30%以上(即ROAS在3.3以下),还需要继续开启广泛匹配吗?

解决思路:

事实上,ACOS并没有一个完全固定的标准,不同的广告活动阶段、商品品类和市场等都会影响ACOS的高低。建议卖家可以根据自己的采购、物流、运营等成本和具体销售情况,制定出可接受的ACOS阈值,并根据商品所处的销售阶段对比实际ACOS。

新品期,目标ACOS =销售利润率+该产品平台佣金

上升期,目标ACoS=销售利润率

成熟期, 目标ACOS<产品的销售利润率,至于低多少就是卖家赚多赚少的问题了。

另外需要注意的是降低ACOS的方法并不是只有降低竞价,设法提高转化率也是降低ACOS的有效方法。

问题3:什么时候需要考虑释放否定关键词?

解决思路:

当所推广产品本身的自然排名或广告流量转化率明显提高时。

问题4:使用否定关键词投放了表现不佳的长尾词,但投放后曝光表现依旧不太好,怎么办?

解决思路:

建议可调低此类关键词进行的竞价,或将描述类关键词进行否定词组投放。举个例子,若你的商品是价格比较高的毛衣,但你在投放广告时,不希望广告被因价格不合适而放弃购买的消费者点击。你就可以将affordable/cheap等描述词语进行否定词组投放,则可避免否定对品类相关度的负面影响。

问题5:品类大词带来的转化率很低,要不要设为否定?

解决思路:

建议根据投放品类大词的目的进行判断。如果你的投放目的是持续积累高绩效消费者搜索词,在ACOS可承受范围内,不建议直接否定,而是首先考虑降低竞价。但如果该品类大词跑出的某长尾词一直无法带来转化,那么可考虑将该长尾词直接否定。

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(来源:雨课)

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