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亚马逊运营忽略了这些细节,链接永远做不起来

图片来源:图虫创意

大家好,我是江小鱼。最近几天,我仔细研究了我们运营经常跳坑、大家经常遇到的比较突出的问题,现在给他写出来分享给大家,希望能够给大家带来一些启发,从而改善工作流程,提升效率,以成为一个优秀的运营。

01

关注FBA发货进度

虽然一直强调要及时补货,补充适量的货件。自从大家都会用FBA发货计划表后,情况有所改观,但是依然会有各种异常情况。

我们补货的时候一定要把控好以下几个节点:补货下单日、货件生产完成日、开船日、到港日、派送日、签收日、上架日。

(1)补货下单日

我们下单补货时最好要提前一周下单提出申请。做亚马逊运营的都知道,稍有规模的亚马逊团队,每个月店铺资金每次周转都有好几百万。每次你刚好算到你补货下单的日子,财务那边可能没钱了,卡住你无法给工厂下单。此外,大部分补货都会优先给公司中最好的店铺和最好的链接。

(2)货件生产完成日

理想的情况是我们给工厂交付了定金,然后工厂立马可以生产。但是大部分可能生产只有三五天,但是排单都有近一二十天。所以,我们要有准确一些的货期。当我们处于旺季的时候,针对销量稳定的链接。最好在工厂里有一些常备库存,需要补货的话,可以立马发出。

(3)开船日

亚马逊卖家发货用海运的居多。大部分都是五截三开。如果我们货件刚好周四生产完成,距离货代处比较近还好。可能赶上截止日,如果距离太远,会错过船期。

即使货代告诉我们某天开船,我们也一定要在次日核实是否开船。因为,我们之前都出现过明明告诉我们周三开船,结果推算日子该上架了,结果一问才知甩柜了。

什么是甩柜?

海运旺季,由于货量较大、舱位有限,船公司为保证船能满载,往往确认满载量120%以上的货能够按时运输;如果仓位不足,即海运界所谓的“爆舱”,船公司就会拒绝多余的20%左右的那些运费较低、与其关系一般的托运人的货物装船,将这些货留滞到下一个或几个航次。

(4)到港日

一般货件发出都会有船期,少了半个月,多了一个月都有可能。根据开船日、船期计算何时可以到港口。临近到港日,要及时询问核实情况,以防万一。

这个时候,最容易出现的异常就是塞港。塞港也就是港口集装箱数量飙升到历史高位,堆积的集装箱严重影响到港口的正常运转。外加设备和码头工作人员的不足,码头的拥堵越来越严重,导致很多船到港却靠不了岸。

这种情况下,如果库存不多,接近报警线,需要适当控制销量。如何控制,下文会讲到。

图片来源:跨境移花宫

(5)派送日

货件到港之后开始卸柜提柜到货代仓库。运输尾成派送可以选择卡派,也可以选择快递配送。卡车配送便宜,需要提前预约,但是货件是全部入仓的,不容易丢件;快递配送略贵,无需预约,但是每箱都有追踪编码,入仓是一部分,一部分入的,可能会出现丢件现象。所以需要及时跟进货件入库情况。

(6)签收上架日

货件送往亚马逊仓库,距离入仓上架就不远了。这个时候记得每隔两三天询问下进度即可。这个时候容易出现的异常就是排仓、货件丢失,要及时跟进。如果过了快一个月亚马逊全部签收但是货件依然不够,可以联系亚马逊索赔;如果亚马逊有未签收的,联系货代确认货件去向,确认丢失的向货代索赔即可。

02

控制销量

当我们货件销量超出预期或者是补货的货件出现问题时,一定要记得去控制销量。

很多运营不愿意控制销量,因为控制销量意味着销量下降,业绩可能完不成。我们就想了个办法,谁的货断一次扣款200。

这样运营就很用心了。不要觉得断货怨采购或者跟单,其实产品断货采购、跟单、运营都有责任。明知道物流时效不确定性,为何不早下补货订单,为什么不能关注FBA发货的关键节点,货件出异常都一无所知?当断货成为绩效考核的一个指标,和运营工资挂钩,大家都会盯好自己的在途货件,并及时完善相关表单。

如果按照当前销量确实要断货的话,一定要及时踩刹车,控制销量。断货了影响很大,断货一周以内尚可挽救,断个半个月以上还要重新推。

如何控制销量呢?

以下是我们常用的控制销量的顺序:

(1)限购

有很多产品,客户购买会去购买多件。比如说我们销售的装饰性灯具,很多客户都是一单10个的买,还有的买5串,很少会买单件;再比如说我们卖的感应灯,客户也是多个买的等等。

我们要在对应listing下的报价选项卡下找到订单商品最大数量,改成2,甚至改成1,不允许客户购买多件。

图片来源:跨境移花宫

(2)取消促销:会员专享折扣/优惠券/购买折扣

我们的链接为了获得更多的流量入口,会经常性地开优惠券、会员专享折扣,这样多了流量入口。一旦需要控制销量,直接关闭优惠券或者会员专享折扣对我们销量有一定的抑制作用。

图片来源:亚马逊前台

① 会员专享折扣标志:Join Prime to save $L.00 on this item

②  优惠券标志(搜索结果页面绿色底纹,链接详情页面橙色底纹):Coupon

Save an extra M% when you apply this coupon.

③  购买折扣 (绿色底纹):save N% on 1 when you  buy  Q .

(备注:L,M ,N ,Q表示正整数)

(3)降低/关闭CPC广告

降低/关闭CPC,优先去关闭展示型广告(SD),其次是品牌广告(SB),最后再去调整商品推广广告(SP),SP广告优先调整那些非核心词、核心词的词组/广泛匹配。核心词和自动广告保留的最后看情况再决定。

(4)提价

广告该降都降低的差不多了,还是无法控制销量。这个时候就适当提价,一次提价1美金,不要调整幅度太大,防止丢失购物车。

03

数据分析

通过和一些小伙伴的私聊和答疑中,我注意到很多小伙伴从来不分析数据,甚至连亚马逊运营最基本的表单都没有。

很多调整都是拍脑袋,看感觉做出的。你说你优化了链接,依据是什么?你广告调整了预算为什么?为什么要这样做?

遇到了问题有没有认真思考,有没有自己的想法?既要杜绝遇到问题就去问,也要杜绝遇到问题闭门造车,不去请教。

我比较赞赏那种带着问题和自己方案的运营。问题阐述很清楚,也有自己的思路和想法,然后询问方案是否可行。这种情况,如果有问题,我就会告诉你问题在哪里,你应该怎么想,怎么去调整,这样才有效。

而我们的问题应该是带有数据内容的。比如说,我这个广告词流量很大,相关性也很强,但是点了100次,只是出了一单,这是什么原因?我该怎么调整。而不是简单的问,我广告只点击不出单怎么办?

亚马逊运营要统计分析的数据很多,比如说类目排名表,关键词排名趋势,销量流量表和CPC排名表等;

大家一定要学会统计分析数据。以下表单至少一周你得分析一次,数据走向,原因分析,改进方案。不要只统计不思考,也不要只思考不统计。

(1)类目排名表

大类目排名可以预测你的销量,小类目排名的变动表示你在这个小类中位置的优劣。大部分情况下,你的小类目排名大幅提升了,你的大类目排名也会提升很快。如果并非如此,就表示你的小类整体市场份额在大类目中占比有所下降。

图片来源:跨境移花宫

(2)关键词排名表

大家每个产品都要有关键词表。我们要求运营统计关键词排名至少得有20个词 。我们现在也开始重视小词,小词更精准、更便宜,投产比更高。

图片来源:跨境移花宫

20个之外的小词可以不统计,但是你一定要每周用软件抓下你的词的排位如何。

图片来源:跨境移花宫

(3) 销量流量表和CPC排名表

把销量流量表和CPC广告效果表融合到一个表单内,我们可以更直观的比较两者的数据。我建议大家去这样做。

图片来源:跨境移花宫

(4)竞品监控研习表

知己知彼,才能百战不殆。我建议大家,一定要找至少2个优秀竞品,每天统计分析他们的数据,时常关注他们的操作,学习他们采取策略成功的优点;他们尝试策略跳坑的,我们要引以为鉴,避免犯类似错误。

(来源:跨境移花宫)

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