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如何有效降低亚马逊CPC广告ACOS

图片来源:图虫创意

今天,给大家分享的主题是如何有效降低ACOS

ACOS计算公式如下:

广告投入产出比 ACOS=广告花费/广告销售额=(单次点击成本*点击次数)/(产品单价*广告订单)

从这个公式中,你能得出哪些信息?

(1)从宏观上看,我们控制广告花费不变,广告销售额越高,ACOS越低。

广告销售额 Sales = 客单价*广告点击次数*广告转化率

(2)从微观上看,控制广告花费不变的前提下,单次点击成本越低,点击次数就越多;产品单价越高,广告订单越多,整体ACOS就降低下来了。

总结一下,要想降低AOCS,就必须要从单次点击成本、点击次数、产品客单价、广告订单上着手。

01 降低单次点击成本

单次点击成本与哪些因素有关呢?

单次点击成本与我们的链接权重,产品相关性,关键词竞争度有关。

我们能做的就是要去优化好链接,提升权重。如何优化链接,之前我们拆解过优秀竞品的链接,你可以按照优秀竞品的优化策略来。同时,链接广告转化越好,链接权重提升,竞价也会慢慢降低。

你的关键词要精准,相关性高。并且产品的关键词都要埋到文案中,不能有疏漏。

关键词竞争度。我们知道,关键词搜索量越大,它就会竞争越激烈,竞价越高。有些产品的核心关键词手动精准可能要5-6美金才能打到我们所要的首页首行。

我们如果打这个词,那么就会很贵,并且不一定转化,即使硬刚也不一定能能把自然位打到首页,真的是费力不讨好。这种产品我们可以去打核心词的词组/广泛匹配,词组肯定比精准便宜,广泛又比词组便宜。需要注意的是,每天要把词组或者广泛匹配的搜索词中哪些相关性弱和不相关的及时否定掉。

02 点击次数

从广告的角度而言,广告花费不变,点击次数想要越多,本质上是要降低单次点击成本。

从链接优化角度而言,你想让点击次数增加,你需要优化好你的主图,有吸引力;标题把重要的信息尽可能往标题前面些,因为搜索结果页面有一部分标题是不显示的;定价要有优势,最好可开启优惠券吸引购买,如果是做了BD/LD会更吸引力,增加点击意愿;评论越多越好,评分不能低于4.0,要不点击大大下降。

同时,我们需要注意同样的广告花费,首页首行的点击次数最少,搜索结果其余位置点击次数次之,而商品详情页面点击次数最多 。

有些产品比较依赖关联流量,点击次数多,成的订单也多。具体你适合打到哪个位置,你看看哪个位置ACOS最低。

03 产品客单价

有人说他的ACOS才10%左右。仔细询问,产品卖300多美金,花了30美金,点了有30多次,虽然转化率只有3.3%,但是客单价完全取胜了。

有些人产品客单价只有9.99美金,20%的转化率 ,点一次按照1美金算,点击30次,6单的转化 ,ACOS 是 (30*1)/(6*12)=41.6%

这样你看到了客单价高的优势了吧,这也是我们强调选品客单价要高于9.99的原因了。

04 广告订单

如何才能让广告订单变多呢?

广告订单=广告点击次数*广告转化率

影响广告订单的因素就是广告点击次数和广告转化率。

如何提升点击次数,上文已经提到,我们现在讨论这个如何提升广告转化率。

我们知道,产品客单价越高,转化率越低,产品流量词越精准,转化率越高。这些产品本身具有的属性我们无法改变。

所以,我们在设置广告的时候不妨多设置一些精准长尾词,这样的词转化率自然是好的。一个长尾关键词1天出一单,我们设置多个长尾词广告,订单也会更多。

我们现在已经要求运营,一个长尾词广告活动中5个词,设置N多组,去拿精准又便宜的流量,降低ACOS。

此外,我们想提升自己的转化率,可真得在链接优化上好好下功夫。说了这么多,几乎每条都会提到链接优化。链接优化本质上也是推品和开广告最基本的前提。这个都做不好,谈不上广告打好,也降低不了ACOS。

05 广告费占销率

我看到很多人在研究亚马逊广告花费占据总销售额的比值时,都想找一个字母代码表示,有人用广告的ROI,有人用TACOS,我想了想都是不准确的,没有必要为了这个非得找个字母来阐释,能解决实际问题即可。

广告费占销率 = 广告花费/总销售额 (总销售额=自然订单销售额+广告订单销售额)

广告费占销售率控制在10%-20%之间都算表现不错,15%比较好。太低广告没有发挥作用,太高导致链接过度依赖广告。当然新品期高一些,25%-50%都算正常合理。

如果想要降低广告费占比,就需要自然单多。本质上还是要把多个核心关键词推到首页位置,才能够拥有更多订单。

(来源:跨境移花宫)

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