升级跨境认知,助力品牌出海

亚马逊的深夜思考--认知篇

图片来源:图虫创意

在叔小的时候,看过一部电视剧,95版的《南拳北腿》。 有两个打斗场面至今记忆尤深,那就是南拳王陆阿采跟北腿王苗卓峰的两次对决。

第一次比武,双方将打斗场面选择在了四面围墙的窑厂,北腿王不敌南拳王败下阵来。

赛后南方人为南拳王陆阿采开庆功宴,南拳王面露难色说出了心里话。

“我根本没有打赢苗卓峰,苗卓峰的腿功的确很厉害,刚才我为了不输,利用窑洞狭窄的空间利用他的腿功没办法发挥出威力,表面上虽然我是赢了”

后来二人又决定再战一场,这次的场地选择在了空旷的郊外,不出所料,北腿王赢得了胜利。

小丑在殿堂,大师在流浪。

对于培训行业,口碑都不怎么好,你说你去给人做培训,一定会有人问你,你自己既然做的那么好了,为什么还出来告诉别人怎么发财致富?肯定是因为告诉别人如何做赚到的钱这个事情比这个生意本身赚钱。最大的尴尬就是,一个做的不怎么样的人,给一群大麦讲如何做亚马逊的。 做的马马虎虎的人站在讲台上,成功的人却在下面像个小学生一样做笔记。真应了那句话,小丑在殿堂,大师在流浪。

知道了别人的产品,你也还是学不来

有一个很有意思的假设,我们做外贸,都知道产品很重要,所以刚好今天有个朋友跟我说“你认识那么多外贸的朋友,那你去问别人公司啥产品好做然后自己来卖不就好了吗?” 其实按照这种逻辑,我们压根不需要找朋友公司了,因为亚马逊的类目排名就是按照销量的高低来排名的,所以我们直接去卖亚马逊上的爆款产品岂不是最简单的办法? 所以亚马逊选品就是这么 so easy?

X是一个内地卖家。我们是2020年相识,当时给她做过辅导,现在业绩做的还好,上个月来看我,跟我请教了一些“疑难的问题”问题,例如,广告怎么做、关键词要怎么找、刷单要怎么刷,讲真,回答这种问题,有点伤人自尊。但是更让我想不到的是,就是这种基本功都不会的卖家,一个月也有20多万人民币的毛利。如果把X的亚马逊能力来量化的话,X的运营水平,可能连60分都不到,但是她的产品,绝对可以打出90分以上。 X看了我们的产品,直摇头,我也是苦笑,叔推产品,靠的就是运营上的强推,产品跟X比起来,真的是没得比。其实我们也想做X的产品,但是思来想去,暂时还不适合? 为什么? X是从17年开始就做大件的。 其实我这里想详细的说一些,X成功的原因,采取QA的方式吧

Q: 为什么叔没有直接去做X的大件?

A: X是在17年开始做亚马逊,当时店铺的SKU有上万个,通过这样的模式,X了解了所有市面上热卖的产品线,以及同一个产品线里,具体哪个款式最好卖,X已经搜集了大量的大数据,跟X比起来,我们是没有这样的数据的,如果现在去抄袭这个模式,为时已晚,因为过了那种铺货就出单的流量红利期年代,等我们也铺出来那么多大数据,可能整个外贸形势又是发生了翻天覆地的变化。 而且当时的市场监管不严格,如果你现在从0开始去铺货出单积累大数据,可能你账号都不够死的,而且去从年开始,店铺侵权后里面的金额也很难能够取出来,所以风险太大。 X的产品压根不需要刷单,因为大件产品刷不起,X的运营模式就是打一枪换一炮,链接一单来了差评赶紧上一个新的,反正这类产品他们都是整柜子出的,市场上基本少有对手,自发货也可以赚的很多,同时因为账号里没有FBA库存的风险,即使封号,也不会像大麦那样资金链断裂,X的模式还是具有抗风险特点的。

总结下来,我们发现,X的运营模式,成功点在于。

时间点的把握、铺出大数据、精于一个款式、海外仓。

X的故事太多,文字有限,我们就简单的说这些。(这里我补充说一句, 现在很多人张口就是大数据,但是大数据是什么,你怎么利用的呢?所谓的大数据,不是别人给你的,不是你能买的来的,不是你去百度啊,搜索个类似“亚马逊今年在北美市场增长了几个点” “东南亚跨境电商同比增长40%”这类话题。讲真,每次遇到这种口号,叔真想一斧子砍下去,因为这明显是在蹂躏大众的智商。 什么是大数据,首先,大数据是从来不可能市面上买得到的,也不是别人给你的,而是你公司自己搜集起来的。 打个比方,深圳的上亿的大麦,几百个亚马逊账号,几十万格sku, 只要有一个运营,某一个产品,因为侵权而被下架,那么这个事情,会被录入到公司的erp,那么可能整个公司的员工,在今后上传产品的时候,都会收到这样的提醒,哪里需要注意,这才是真正的大数据,大数据是闭环。 我曾经问过他们,我可以成为你们的分销商吗,这样的数据我们可以看得见吗? 人家说,怎么可能,这个只有公司自己的人才看得见)

代运营之运营高手的滑铁卢

A是内地卖家,想找一个代运营,叔找了一个代运营给A,这个代运营我们简称为a。 B也是个内地卖家,也找了一个代运营,这个代运营简称为b。这个a和b我都了解,论运营水平,来个排序的话,应该是这样。 a>跨叔>b。 是的,a是个精品运营,论实操,比跨叔我还厉害。

你们绝对想不到,a代运营了两个星期,把A的店铺烧了5000人民币的广告费,结果一单没出, b呢,这个小菜鸡,竟然第二个月,就把B的店铺做到了1万人民币的毛利,所以b的运营水平应该高于a? 实际上,A是做大件的,而a一直是做3c产品,两种产品差异太大,套路和玩法不尽相同,a的那一套深圳模式在A的产品里完全水土不服,这样看来,a可能在原公司是一个可以年产值1000w的员工,但是到了A那里。就变得一文不值。而b虽然能力一般,但是刚刚好,b在公司做的产品,跟B要找她代运营的,是同一个产品,而且市场也一样,这样一来,b在做代运营的时候,完全是100%的兼容,都不需要过度,不需要花时间去了解B的产品,不需要花时间去了解B的产品线的打法,直接把公司的那一套模式复制过来,就把B的产品打成功了,这个是100%的成功的复制。

科沃斯在亚马逊上的家电品牌是tineco,仅次于anker的亚马逊品牌大麦,但是让科沃斯的运营经理出来给他100万,如果不做小家电,那么他也不一定能做的起来。所谓的做一个熟悉的产品,不仅仅是从选品的角度,你知道产品怎么选,从运营的角度,你的打法可能只适合你的这个类目了。

逗哥的求职

一次朋友聚会,认识了一个90后的小伙伴,我称之为逗哥,因为脸上长满了青春。 逗哥的广告打的很牛逼,饭桌上跟我们说ACOS基本控制在3%,自己的店铺每天5000刀销售额,我觉得也是可以,后来出去面试,开价是2w底薪,我觉得,你能力强一点,总会遇到明主的,结果找了一个月的工作,没有一家敢要他,如果是普通岗位还可以,但是管理层,没有人敢要他。类似的情景,包括我的前公司,有一些精品运营,但是出来后,有些人并没有找到理想的新岗位。 其实逗哥的公司,是做桌椅板凳的,总公司好像是江浙一代,这种产品,的确是在去年疫情的时候火了一波,而且因为产品有门槛,很多人做不了,但是这类产品,在深圳,其实普遍性并不强,桌椅板凳的产品你能做的起来,其实很大程度要归功于你的供应链,可能一个运营水平只有40分的人,接了桌椅板凳这样的产品,能够打出一个80分的业绩,但是如果换到平常产品,他的所有运营短板就会暴露。包括我前公司,其实我们以前,也是做大件的,客单价比较高,200美金,但是这种的公司,其实在深圳来说,数量并不多,我时常在想,我们前公司的运营,虽然你们的底薪比较高,但是你在这样的公司,也是在消耗青春,一旦你离开这样的土壤,而市面上又找不到给你配套的产品的公司,你的所有一切其实都要从头再来,简单点说就是,做某些门槛高的产品,首先你未来的戏路就会很窄,如同一个演员,你可能一辈子只能演喜剧。

跨境电商的万能方法?

你说把亚马逊做好,重点是做精品? 山西、河南卖家以及坂田五和的卖家会表示反对。

你说铺货模式最成功? 帕拓逊之类的公司会表示反对。

你说做亚马逊最重要就是刷单? 服装皮包卖家以及江浙沪卖家会表示反对。

你说做亚马逊产品最重要? 坂田虎屋会表示反对。

你说做产品不要做季节性要做长周期的?那么玩具卖家会表示反对。

但是我们一直知道,人家做的成功,人家每个人的打法不一样,为什么你学不来? 叔曾经也为自己的未来产生过担忧,如果有一天我不做亚马逊了,我去做速卖通了,或者是一个新平台,我如果要做好,关键什么最重要? 如果我到时候去参加了培训,如何不被人割韭菜? 毕竟新平台,我是缺乏认知的,在这样信息不对等的情况下,讲师跟我说什么,我都不得不无条件的接受,但是如果给我讲课的人本身就是个半桶水,我是不是会被他带到坑里?

如果你接受了上面的观点,那么我们可以得出进一步的一些跨境电商的模式的结论。

对选品启发

我们常熟一句话,隔行如隔山,一个人选择事业和方向的时候,一定不能偏离自己的主干道,因为一个人永远无法赚取超越他认知范围之外的钱,靠运气赚到的钱,最终还是要靠实力输掉。

图片来源:淘宝搜索截图

由利是国内比较早进入了电动拖把垂直类目的卖家,创始人之所以选择这条路线,是因为他之前所在的公司就是吸尘器的大麦,由利的老板出于对东家的承诺,没有去做同样的吸尘器产品,但是他的第一桶金,做的是跟自己的吸尘器产品所在的清洁类目相关的一个产品–电动拖把,这个产品并没有超出他熟悉的认知的产品,所以这也是他成功的一个主要原因。

放弃熟悉的产品==跨行。 一个外贸人的未来之路跟她的产品线是紧紧相连的。

对求职者的启发

大家可能更要注重对于自身产品垂直化的研究, 你的一生能够走多远,跟你所在公司的产品有着直接的关系,如果你的公司是做数据线的,你的未来会跟这种产品一样处于落日黄昏。如果你的公司是工厂类型的,产品只有他们自己能卖的高门槛产品,那么你的未来的戏路会很窄,如果你的公司产品是你打心眼里也不喜欢的,那么未来你换了一个地方可能一切都要重头再来。 所以为什么现在其实最幸福最低风险的模式就是在公司上班,然后做一款跟公司类似的产品呢?因为你在公司里把产品做成功了,你自己再做一次也是大概率做成功,你从公司学到的运营模式,适合你的这个产品(但是人是有底线的,你不能做公司一模一样的产品,不能去挖墙脚, 做个类似的是可以,毕竟市场那么大,多你一个不多,少你一个不少。)

在之前的文章中,叔提到过,一个从没做过亚马逊的美工,第一年就赚了一把多万? 可能很多在大麦公司上班的精品运营,也不一定会有这样的辉煌。为什么一个美工可以打败一个大麦? 经历了当年的疫情时代的朋友们应该都有感受,在那个特殊的时刻,所有的技术方法、物流时效、供应链管理,统统失效,一个精品运营在当时所处的场景,如同一个物理学家从宏观世界进入了微观世界,传统力学规律统统失效。 当然了,这个美工也真是天选之子,举头就有狗屎运的加持,所以他成功了。

对从业者能力培养的启发

一个人最好是产品开发,也是运营,因为一个产品卖的好,是因为选品和运营是兼容的,其实你要知道,产品卖起来,看选品和运营,这是一个连续的动作,很多公司的这两个岗位就是,选品的人选自己喜欢的产品,运营岗位的人按照我的思路来运营,最后产品没做起来。 很多开发会拿着自己的数据告诉运营,指出竞品公司的人很容易就把产品卖起来,为什么我们公司的运营却办不到? 其实当开发岗位的人不熟悉运营知识的时候,他是无法看明白很多隐藏在选品之外的运营推广手法的。

为什么很多运营很厉害,但是开发部门给的产品卖不起来?

为什么选品岗位和运营岗位是天生的冤家?因为选品都不知道这个产品别人卖的好是用了什么打法,而运营不管做什么产品都是自己那一套打法。

一个选品运营的全才,他知道根据他的运营方法应该选什么种类产品。一个懂选品的运营,知道他的运营方法来反推产品。

对合伙人的启发

不管我们作为老板招聘重要的运营岗位,还是自己创业找技术合伙人。如果一个人在一个行家面前还说自己运营多牛逼,推广多牛逼,产品都很了解,那么这种人,是不值得深聊的了。这个人,我们如果跟他合伙,或者重用,不是看他有多全才,而是看中他,是在哪个产品,哪个产品线,更擅长, 尤其是,这个人要跟我们的团队互补。找一个重要岗位的人才,这个人本身多牛逼,不重要。 重要的是,适合我们,这个才是关键。这也是为什么在跨境电行业,明明每天有那么多求职者投上简历,但是电商公司却同时也在感叹招不到人。我们不缺人头,我们缺的是合适的人。

对管理者的启发

为什么空降的总监很多都是水土不服,反倒把公司做倒闭了?

为什么高材生做不好亚马逊? 为什么有些公司里的电商运营,反而是学历低的大专生比海龟做得好?

你也会发现,很多电商公司总监,比运营他不如你,比广告他也不如你,但是依然不影响他指挥电商大规模作战,因为他关心的不是点,他知道,这个公司,产品特点是什么,公司的运营优势劣势各是什么,公司的团队优劣势各是什么,针对这些,如何做局。运营想的是公司明天做什么,总监想的是,明年做什么。 如果你要做总监,制造一条公司的模式,你不是空穴来风,但是你也没必要对跨境电商的每一个环节都做到最优化,但是你的模式,一定是将各种推广,选品,优化,的不同打法组合在一起,这就要求你对外贸的各个环节都要有所了解才行。赛维的老板陈文平陈总,做过公司的客服,做过运营,跟他能有今天成就还是有点关系的。一个优秀的总监,一个优秀操盘人,不必要事无巨细,不必每个环节都要做的比别人强,但是他必须对外贸的每一个岗位每一个环节都有所了解才行。

后记:

其实写《认知篇》 ,就是对之前发表过的这两篇文章的一个总结。

《跨境电商亚马逊之《独孤九剑》及外贸的内卷》写的是运营模式的认知。

《跨境电商亚马逊产品篇Ⅱ-做一款你熟悉的产品(3)》写的是对产品的认知。

这是两个姐妹篇的文章。跨境电商是什么?无非是由两个组成,一个是供应链,一个是运营。

而亚马逊的认知分别就是,产品的认知,运营的认知。

产品的认知其实包括了产品的卖点、市场格局、平台要求、售后、具体的爆款、产品定位、入场的时间点、优质的供应链等等等等。

而运营的认知,其实就是备货规划、投资回报财务核算、站外资源、广告打法、价格定位、产品优化、竞品分析、款式搭配等等等等。

最后回到开头的那部电视剧,引用其中的一句话来作为结尾。

“南拳北腿,各有所长,文无第一,武无第二”

跨境电商,各有所长。

铺货精品,各领风骚。

(来源:跨叔)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

赞(0) 打赏
未经允许不得转载:跨境电商海贸会 » 亚马逊的深夜思考--认知篇
分享到: 更多 (0)

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

海贸会,全力讲好中国品牌出海故事

虚伪以待虚伪以待