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2022年中国卖家是如何“玩”亚马逊?

在亚马逊电商平台上,中国卖家是巨人!!!

事实上根据我的研究,中国卖家占亚马逊所有卖家的63%以上

在本文中,我们会深入地了解有多少中国卖家在2022年是如何“玩”亚马逊的

01#亚马逊卖家有多少

超过63%的卖家来自中国

超过34.8%的卖家来自美国

据亚马逊官方统计,亚马逊上有1,500,000名活跃卖家

粗略算一下,有近100 W的中国卖家

02#为什么有这么多中国卖家

在研究国人是怎么“玩”亚马逊之前,我们先来看看这典型的三角关系:亚马逊爱中国卖家—中国卖家爱亚马逊—中国政府爱亚马逊

03#为什么国人喜欢亚马逊

基本都是“大麦”培训班的功劳

04#为什么亚马逊喜欢中国卖家

亚马逊的战略:为客户提供超低价产品

实行横向供应链是最重要的一个环节,这意味着让卖家的占比倾向于中国卖家(世界工厂)亚马逊为了让更多的中国卖家进场,每年都会定期的在国内举办招募峰会

05#为什么我国政府喜欢亚马逊

跨境电商=出口贸易

这是它急需的,特别是在跟美国的贸易战中

在深圳,政府帮助开发了许多工业园。例如华南城,里面基本都是做电商的。后面浙江也跟着加入,开发了“跨境电商试验区”,专注于向制造商和卖家推广跨境电商(浙江对外公开有大约8W多的跨境电商卖家)

06#在外国人面前,中国卖家是怎么“玩”亚马逊的

/虚假评论(例如测评)

/假冒产品(例如跟卖)

/攻击竞品listing(例如用VC跟卖改词)

/变体滥用(例如合并变体堆Review

/窃取亚马逊内部数据(例如查差评买家邮箱)

07#虚假评论/测评

亚马逊Review是影响转化率的重要因素之一,除此之外还有大量的权重/流量。很多卖家深受TB/JD传统运营手法的影响,他们进场后,使亚马逊上的“测评运营”成为最常见的模式。

/中国卖家顾问扎克·富兰克林(Zack Franklin)表示,根据他的统计,超过50%的中国买家正在使用某种类型的黑帽评论打法(道德底线打法,懂得都懂)但是他也强调,绝大部分的中国卖家更愿意的是坚守自己的原则,建立真正有防御力的品牌,而不是上述那种“快餐式”的运营模式/

Review打法”常见的有两种:佣金测评包含机刷、自养、真人、合并变体,一般僵尸listing。这两种打法流行于2018年,2019年后慢慢锐减……

测评,基本来自于国内服务商,他们一般有成百上千个“自养号”。然后他们会模拟“真人”消费者的浏览节奏,躲避亚马逊的检测。

据一位不愿意透露姓名的大麦(深圳天安云谷)分享,测评通常佣金价格在18~30 CNY左右,文字Review

08#假冒产品/跟卖

亚马逊承认“我们很难阻止我们的店铺合作和其它店铺的卖家销售非法、假冒、盗版或者盗窃的商品,以非法或不道德的方式销售,侵犯他人商品的所有权或其它方式违反我们的政策……此外……我们可能因为卖家的非法销售而面临民事或者刑事责任”(例如上年某卖家在售虚假的新冠接种卡)

跟卖这个机制,让多少个安分守己的卖家彻夜难眠,亚马逊是允许多个卖家销售同一个商品的。最要命的一点是,亚马逊不会主动去审核目标仓库,它只会看看跟卖玩家的UPC条形码就完事,这些玩家只需要打印一个伪造的UPC条形码,贴上去,亚马逊就会认为这就是正品。可想而知,跟卖的门槛有多低。

亚马逊后台论坛:Joe Cochran 发帖“自我们品牌上线以来,我们每年都得和恶意跟卖的卖家战斗,而且,这些战斗使我们失去了数以万计的客户”

亚马逊称:假冒产品/虚假评论是他们面临的最大威胁,他们已经采取很多措施来应对。例如2018年实施的透明计划,为商品提供独家且可跟踪的条形码(按代码数量收费)。今年,他们还另外推出零项目,让真实品牌拥有者的卖家,有更大的权力驱赶跟卖者

09#Listing的攻击

也是亚马逊的机制问题,listing共用性。

理论上任何卖家都可以暗地里修改目标listing,将目标lisintg的图片/文案修改,使其违规或侵权下架。

例如在2018年圣诞节期间,恶意竞争对手修改了瑜伽球类目首页的全部listing,修改了它们的图片(修改成非瑜伽球)让下单的买家误认为是非瑜伽球的商品,等买家收到货后,发现货不对板。对于被修改的listing,可想而知会有什么严重后果

Listing杀手:VC账号(Vendor Central亚马逊供应商)它们拥有listing最高编辑权。这些账号,国内服务商很多。搞一条listing200~300 CNY(这不比好好运营的成本低吗)

10#变体的滥用

亚马逊变体添加是很自由的

有一些“高阶”卖家会把完全不同的产品跟目标产品合并在一起,获得不同产品的Review。往往很多新品一上架,就自带成百上千的review,基本都是这么来的

例如我上架一个厨房用品,我可以把它合并到上图的Instant Pot去,这样我的新品就“拥有”了37970review,它们可以大大增加我新品的一个转化率。其实,这些是违规的,也是不公平的。

违规的当然会被捉,不过有一些“高高阶”卖家会找一些禁止显示、停止销售带有大量reviewlisting合并(备注:僵尸listing),这样一下亚马逊就很难捉到他(备注:僵尸listing

11#亚马逊员工泄露竞争对手信息

2018,亚马逊一名中国员工(某招商经理)将窃取的内部数据(竞争对手的销售信息)卖给其他卖家

操作一般是这样的:亚马逊中国的中高级是可以直接访问内部网络的,那就意味着可以直接访问所有卖家的私人信息。一般是售卖目标listing的出单词,出单时间段,流量渠道等

除此之外,还有私下联系消费者,通过利诱他们删除差评(这就是国内服务商的内部删差评服务,一般700~850 CNY左右)

这件事上了华尔街日报,亚马逊坚称他们会打击泄密什么之类的,或者通过法律警告处罚之类的。但是那些服务商是在国内的,不受美国法律制裁,顶多被亚马逊炒鱿鱼而已。这也是到现在还能看得到这些服务的原因

12#防关联

店群模式亚马逊是禁止的,捉到就是取消销售权,后台的余额通通没收。

店群模式也是国内电商的传统模式之一,很多卖家为了把这套模式带到亚马逊。偷偷利用IP/网络/辅助游览器等运营店群模式。亚马逊称这些账户为“隐形模式”

如单开一条网线,使用“有颜色的鸟”游览器(带有多开,防IP关联功能)等

13#结论

上述任何运营手段不是中国卖家的标签,其它国家的卖家也存在很多。正如扎克·富兰克林所强调的“我认识的大多数中国卖家,他们的目的很明确,打一个品牌出来,一个真正的,有防御力的。他们从TB/JD带过来的不仅仅是一些运营模式。更多的是实质的竞争力,例如美工,做出来的图片可谓艺术品”大家以后会看到越来越多的卖家,走精普、精品模式

谢谢阅读

我是景城

在亚马逊上面有什么问题可以联系我,一起交流,互相学习

(来源:景城)

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