李斌全：那些年的“电商之坑”

2017CCBE跨境电子商务大会暨海贸会7周年奥斯卡年会已经落幕，但对精彩的分享没有停止！今天我们跟随赛盒科技CEO李斌全的脚步，分享那些年的“电商之坑”

今天给大家分享一些自己的经历，谈不上真理，把我自己踩过的一些坑，或者说自己经历过的一些东西提炼出来给大家，希望能给大家带来一些思考。

我是2007年大学毕业，2006年上大学的时候做易趣，当时没有eBay。2007年毕业创建自己的B2C网站，当时做网站很容易，那个时候只是误打误撞进入这个行业，当时认为什么东西都可以卖出去。2009年创立了3C独立站，当时行业里面有几家公司做这个品类。我们想进入B2C这个领域，刚开始还是挺不错的。到2010年左右速卖通出来了，发现我们的产品跟速卖通很接近，客户群也很接近，我们发现我们的广告成本越来越高，流量成本越来越高，价格也竞争不过速卖通。凡是做标准品的独立站基本上都不行了。

2013年转型做团购网站的供应链，众多国外团购网站供应链，其实也踩了很多坑。2013年回归做电商平台业务，主营亚马逊平台。我们很早接触跨境电商，并且有做独立站的经验，我们有很大的技术团队，所以我们就创立了现在的软件公司赛盒。

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上升过程别高兴太早

我们毕业之后自己创业做B2C，当时业务发展很快，可以说我们赚到100万的时候，我们的同学可能还在别的公司当实习生，我们当时犯了一个错误，我们以为自己的能力真的很强，自己的团队很厉害，其实根本不是，我们可能仅仅是比别人运气好一些进入了这个领域。可能是刚好在进入这个领域的时候，这个时机可以让你快速发展。

 

在上升的过程中其实会掩盖你所有的问题，这个时候你的人是飘着的，这个时候你会发现，很多的问题你是看不到的，团队的问题你是看不到的，人才的问题你是看不到的，管理的问题你也是看不到的，所有的增长会掩盖掉所有的一切。如果你现在发展的很快，千万要深刻的提醒自己，把自己拧干，看一下自己哪些方面是不是还做的不够好。

我上大学的时候也很活跃，去到公司工作，去公司工作的时候总会抱怨，这个公司有这个问题，那个问题。我当时想如果我自己创办一家公司，我一定会怎样，比如说我一定会给到大家双休，一定会每个月给大家组织活动，给大家很多的活动经费。我相信现在很多的公司也是这样做的。但是后来我们公司真正走下坡路的时候我发现，我们其实养了一群小绵羊、大白兔，当公司真的需要把团队拉出来和别人竞争的时候，我发现根本没有竞争力。

所以，其实电商公司很简单，我们拼的就是效率。我有一个朋友，我的大学同学，他也在做跨境电商，他每天下午6点下班，每个礼拜双休，到现在为止公司只有10个人，营业额也只有几十万美金。他跟我说“我就不知道为什么，我为什么就做不起来？我招的这些人都挺厉害的，我也很努力。”我说你最大的问题先把双休去掉，我们做电商拼的就是效率，如果人家周六可以发货，你不能发货，你就没有这个竞争力，如果人家周六可以修改价格，你不可以修改价格，又少了一个竞争力。创业公司一定要保持高效率，除非你是高大上，你的品牌有很高的议价能力，有很多的沉淀，你可以尝试双休或更好的福利。

第二方面，一定要会找人，会找钱，会分钱。我们知道老板一定要会找人、找钱，找方向。其实分钱是非常重要的，当你的公司从30个人变成50个人，从50个人变成100个人。我们需要花很多的精力在找人、找钱、分钱上，而且这也是你需要不断传递的工作内容。当你原来一张餐桌坐的下的时候面对的是9个员工，可以面对面的跟他们沟通，知道他们每个人的优缺点，知道怎么用好他们。当变成30个团队的时候，发现人越多越找不到人才，其实不是没有人才，而是说你和他们接触太少了，你不了解他们。你没有把找人、找钱、分钱的理念传播下去，你要让主管，让公司形成一个会找人、找钱、分钱的机制。

第三方面，我们一定要认清趋势，我们做电商10年了。可以说经历了很多的事情，每一年火的都不一样，可能最开始火的是eBay，后面火的是独立站，后面火的是亚马逊。但是我们要很清楚的明白趋势是什么，一定要提前布局。

打个比方，我们做电商这么多年，可以说前7年都这样，到11-12月份，也就是旺季的时候，基本上是物流堵塞、仓库堵塞、采购堵塞、资金紧张等各种困难全部都会暴露出来。我们回过头来进行复盘的时候会发现，很多事情我们可以提前避免。所有的资金问题，提前上半年就谈好需要贷款的银行或者是公司，准确好存货，我们拿每年的增长率进行对比，预测一下今年的增长率会怎么样，根据预测增长结果跟供应商提前下单，提前备好货。

上升过程中不要高兴的太早，上升的时候一定会掩盖掉你们公司的种种问题。

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小心的“小而美”

这几年有一个关健词，做电商要“小而美”，确实，有一些公司就几个人，营业额上亿，利润很高，买车、买房、买别墅，整个行业里面这种案例非常多。正是因为“小而美”这三个字一出来之后，很多的电商可能就走入了一个误区，过于追求“小而美”。当你过于控制自己的人力成本，过于控制自己的投入和规模，但实际上做电商是需要短期投入和长期投入，长期投入，比如说我们的产品研发就相当于是长期投入。产品研发就需要你投入很大的人力物力去，如果这个时候你太迷恋于“小而美”，不舍得投入产品研发，你会发现你的公司后劲不足。一不小心Anker的张总看中你的品类，你可能是竞争不过它的。

我觉得公司不能以规模作为目标，也不能以规模作为一个标准，而是以健康作为一个标准。如果你盲目的一味追求小，就一定不会发展大。我认为“小而美”要改成“精而美或转而美”，比方说电吹风，刚才覃总说的，他们做这个品类，投入这个品类的设计、研发，资源方面要大胆的投入。千万不要认为人均产值已经低于5万美金一个月了，所以不能再招人了，我认为这个判断有点武断。只要认准这个品类趋势，该投入就一定要投入。

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闭关自守=发展缓慢

我在2014年之前从来不出来，我可能会和很多做电商的朋友交流，但是我很不愿意出来，一方面我觉得自己做的不够好；第二方面是觉得自己没有跟大家分享交流的必要。

后来我认识了很多电商，我发现其实完全不是这样的，我给大家几个建议，可以多出来去学习，出来学习要注意几个问题。比如说像今天这样的大会，要想学到实操的东西基本上不现实，因为时间太短暂。但是我们可以了解行业的趋势，通过大会我们可以了解趋势，通过小会我们可以了解到实操。

大范围的合作可以提升认知；小范围的合作可以提升实操。我们来到深圳的时候，因为我们大学毕业也没有什么钱，我们当时创业的时候就买了几台电脑，一两千块钱起家，租了一个农民房，我们一个月能赚到十几万，我们开了一下午的会在讨论要不要搬到写字楼里面。2007年是最佳时机，由于我们的格局太小，由于我们的见识太小，所以我们不敢做一个现在看起来很搞笑的决定。

如果大家有机会接触到行业里优秀的人，可以大胆的跟他们交流提问，有可能他们一句话就可以帮助你少走几年的弯路。小范围的合作一定能提升实操，我觉得大家可以尝试去建一些小圈子，比如说三五个做电商的朋友，互相成长。我们自己也有一个小圈子，我们每个礼拜都会交流学习。我感觉这种提升非常的大，小范围大家坐在一张桌子的时候，其实讲的都是干货，大家讲的都是实操的东西。电商朋友们可以建立自己的小圈子，能够相互成长。

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闭关自守=发展缓慢

现金流可以压倒一切。现金流不好的生意不是好生意，我们有一段经历是做团购业务，那两年不论是国内团购还是国际团购，都非常的火，火到什么程度呢？一款产品可能两三个小时就可以卖一万件。但是当时由于我们没有现金流的意识，所有的团购网站都有要求，先发货再付款，付款期开始是30天，后面变成60天，最后变成90天。这儿一算，卖出去一件东西90天才给你回款，这样一来就搞的我们整个公司需要很多的钱去周转。其实这个现金流比现在做亚马逊更为紧张。到了最高峰的时候，我们甚至一个月负载差不多上千万，因为那个时候规模也很小，上千万对我们来说基本上足以致命，到第二天我们就发不了工资。

最不凑巧的是，跟老外做生意，老外不一定都讲信用的，其实很多老外也不讲信用的，说好了什么时候回款，他照样会拖款。有一天我们收到一封邮件说“对不起，我们公司破产了”，这个公司欠我们30万美金，当时晴天霹雳，30万美金一夜之间就没有了。

是我们果断的转型到亚马逊，也正是因为我们未雨绸缪转型，所以没有挂掉。通过这件事之后，我们自己的总结是，现金流不好的生意不是好生意。什么叫现金流是不好的生意呢？一旦有人告诉你“对不起，今天还不了”，超过三次说还不了你钱，这个生意未来都是不能做。

时刻关注，时刻提醒，时刻紧盯。从那个事件之后，我们公司的出纳都会把公司可活动的现金金额告诉我，美金、人民币、可用额度有多少，贷款数额有多少，每天都要清楚这些数，作为老板一定要非常清楚自己公司这些情况。

时刻关注现金流量，要对公司的财务数据倒背如流，对公司的动销率、存活周转率了如指掌，公司规模不管多大，都要时刻的把握这些数据，这样才能做到一个健康的公司。

五分钟问答：

提问：第一个问题，每次见你都胖一圈。第二个问题，从2006年开始做起，10年以后你如果还在这个圈子里面，你希望把公司做成什么样？

李斌全：我这10年是胖了不少，我越加班越胖，我自己总结了一下，做电商是挺苦逼，每天晚上搞到很晚，吃饭也很晚，那个时候很饿就吃了很多，吃了不消化就成这个样子。身体胖了之后各种不舒服，就公司层面来说，可以定期的去运动。我本人不承诺减肥，就自己慢慢的在调整生活习惯，慢慢的调整饮食习惯，控制饮食。说实话，做电商的运动机会很少，没有见到几个做电商的有太多的时间去运动、跑步。

描述未来的电商是什么样的。我自己的预测，至少未来3年，整个电商行业的复合增长率还是可以达到60%，这60%仍然是这个行业高速发展的增长时期。凡是进入这个圈子体系之内的都会增长，但并不代表你有这个实力或能力。现在一定要未雨绸缪，要为未来做打算。我认为电商未来3-5年还会有很多新兴的平台进入中国的市场，我认为这是60%负荷增长率的一大因素，也是大家的好机会。无论是速卖通等平台进来，都会造就一批新卖家，如果有一些新平台涌入会给大家一些机会，但是每个平台都有自己的玩法，对产品的认知和意识都不一样。

我自己觉得未来的电商会是怎样呢？因为现在这个大趋势是消费升级的趋势，什么叫消费升级？所有买家都愿意花更多的钱体验更好的服务，我认为这是在已有的电商市场是这样。没有成熟的电商市场可能会延后，比如说印度的电商市场，它可能会进入一个高速竞争价格的阶段。如果你是做标准品拼价格的产品，可能在新兴市场上有机会。如果要做欧美市场，就要考虑到消费升级的因素，就要开始做自己品牌的产品，把最好的产品交给大家，这是做电商唯一的出路，否则的话你的公司不可能有沉淀，永远是贸易公司赚一些钱。当然，我承认不是每家公司说做品牌不可能像Anker一样做的那么成功，要储备资金，我刚才说现金流很重要，如果没有钱去烧是肯定不行的。但同时要两条腿走路，要为未来规划，不要迷恋于“小而美”，不要舍不得投入产品，这是我的观点。