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《小鸟大刀:飞鸟的海外仓布局》

《传道解惑:中国进口电商的现状与政策》

《传道解惑:中国进口电商的现状与政策》 (2014- 09-01海贸会夜话) 【分享主题】:“剖析进口电商” 【分享时间】:2014年9月1日星期一22:10 【分享嘉宾】:河南省进口物资公共保税中心有限公司总经理,徐平 【个人简介】 徐平,女,汉族,1970年8月出生于

《小鸟大刀:飞鸟的海外仓布局》

(2014- 09-03海贸会夜话)

【分享主题】:聚焦海外仓

【分享时间】:2014年09月03日星期三22:10

【分享嘉宾】:飞鸟国际创始人,李哲戬

【个人简介】

李哲戬,飞鸟国际创始人。

2000来英国留学。

2002年做ebay。

2004年做线下批发。

2006年做反向物流。

2008年做海淘业务。

2010年开始做海外仓业务。

2012年做英国税务解决方案。

2014/09/03 “海贸-HI语录”

【HI-1】不能在全力发展增速。根基不稳,发展的越快,日后的问题越多。不管是服务还是销售,在老板或者有价值的员工心中,问题永远是可以短期眼里忽视不能长期心里忽略的状态。这个也是我判断一个员工是否值得培养或者授权的主要因素之一。


【HI-2】做好仓储,1、要合法,经得起审查,给客人稳定的服务,2、要抓利润,单量要上,不要什么服务都做,3、效率要高,


【HI-3】海外仓包括了很多环节:头程运输,查验,清关,系统开发,税务,客服,退货。


【HI-4】

Panda:我想了解一下李总在人员管理上的一些经验。

李总:看团队规模。人少靠热情,人多要管理,管理主要要有系统的思维。


【HI-5】从海外仓服务销售层面来说,本土化分为:

1.先做物流本土化。

2.了解本地法律法规。

3.建立本地销售渠道(不单单线上)和客服。

4.建立品牌,很稳定发展销售渠道,包括本地销售团队的建立。

5.M2C和C2M快速对市场需求做出反应。

【内容介绍】


Paul:

每晚10点10分,海贸-HI夜话正式开坛,每晚一位跨境电商行业达人深度分享。如果大家要查阅【HI夜话】全部访谈录,请关注海贸会官方微信公众号hiwto123。

称呼我为炮哥,这个名字让我年轻有力量,比老刘好。

欢迎大家关注海贸会微信号hiwto520,如果大家对我paul哥有兴趣,可以加我的新微信号:15618953513.加了老号的朋友就不要加了哦,现在微信加好友名额有上限的。

今晚的分享嘉宾是行业一个特别的人物,在英国常驻的华人,恩,是华人,不是韩国人。

他就是飞鸟国际的老李飞刀,李哲戬。

不知道45分钟内是不是英国人了。那么下面我们就静静地听飞刀秘籍吧。下面就有请老李飞刀出场。有请李总。


李总:

大家好,先和海贸会炮哥道个歉。不道歉我心里会有阴影。之前印象中的海贸会是喝酒聊天瞎扯淡。我错了。


原因也是我平时在海外,没有近距离接触过海贸会和刘会长,上个月回国,偶然见到刘会长,马上被他的气质思想思路等等深深的折服。

加上现在每天讨论的各种信息,虽然很多看不懂,但是觉得很多人很受用。更加觉得这里是深不可测,海贸会是真是藏龙卧虎,非常了得。

就直接这么聊吗?@paul:我没有入籍,还持有中国护照。


Paul:

我一向简单直接,老李你随便聊几句,然后聚焦谈点仓库和税务或者哲学或移民话题。


李总:

好吧,那我就谈谈我做海外仓的看法和做法吧。


主要是看法,做法大家都有好,有不好,看法对未来比较关键,我平时也非常乐意交流大家对未来的看法。仓储,和税务我比较熟悉。哲学和移民真不懂。


Paul:

任选一到二个吧,你的格局和能力以及忽悠力我很佩服的。


李总:

海外仓整体行业服务水平很低非常低。简单的来说,广东的每天上1000票的卖家没有上千个也有几百个吧。上100票每天的估计有上万吧。

可是大的第三方仓储的量呢?才几千一万单每天。为什么?每年做的推广和活动,新客人几百个吧。几年下来是多少大家可以想象。就算每天200单的客人有20个也4k单了。就是百分之一的客人留下。

现实是大部分客人都走了,原因很简单,服务不到位,价格不合理。这2点做好了,客人为什么会走。所以说海外仓储行业才刚刚开始。这个就是现在海外仓的现状。服务水平低,法律不健全。产品质量大部分不合格。管理普遍跟不上。


从海外仓服务销售层面来说,本土化分为:

1、先做物流本土化。

2、了解本地法律法规。

3、建立本地销售渠道(不单单线上)和客服。

4、建立品牌,很稳定发展销售渠道,包括本地销售团队的建立。

5、M2C和C2M快速对市场需求做出反应。


我的模式很简单。2个发展.


一个发展是把所有在做的业务尽量标准化,然后优化。


一个发展是不停的尝试非标准化的业务,了解客户需求,知道为什么干?怎么干?先尝试,然后找利润点,再决定是否去做。这样发展出来的生意不用担心,利润也不担心。现在自己的精力就是海外仓储的延伸,1、O2O、2 定制仓。


我个人精力放在开始尝试第3点。飞鸟的主要精力还是优化第一点。传统的B2B里面,很多好的企业已经做到了上面的几点。例如东莞和旺。但是转到第三方电商销售平台,也需要去在很多节点去模式尝试。


应小马哥要求,我尽量打字一团团去发,不要一句句的,方便他转发。


Paul:

继续,讲深入点,海关,税务等。


李总:


思路有些乱,想到什么就说什么。


对于海外仓来说,好像很多中小创业建仓着急了。发展的比较虚。快速发展的行业在早期是需要快速发展,但是,是在一定风险之下的,例如法律。而且一旦快速发展,团队里面一定要有人专门降低风险。


不能在全力发展增速。根基不稳,发展的越快,日后的问题越多。不管是服务还是销售,在老板或者有价值的员工心中,问题永远是:可以短期内眼里忽视,不能长期心里忽略的状态。这个也是我判断一个员工是否值得培养或者授权的主要因素之一。


对于我的企业来说:发展比拼的就是解决问题的方向,速度,效率和准确率。


我遇到了太多的浪费精力的过去,一直是我很介意的事情,但是在it开发上面,对于管理在不同团队,这个也是不可避免的。


Paul:

还有劳工,英国娱乐生活等等,然后是对手,亚马逊,本土配送,it,都多讲讲。


李总:


我们花了大量的时间去和律师了解我们需要做什么,我们有什么权利。


简单的例子,以前政府部门说来就来,牛哄哄。现在,过去2年没来了。来了要预约,这个是我的权利。


当然你也不要被人家抓到把柄。自己做事严谨负责,我们有大量的客人没有去接,原因主要是税务不合法,产品质量不合格。


amazon一直是我很佩服的,我3年前做这个之前就是研究想。知道要做好仓储,


1、要合法,经得起审查,给客人稳定的服务,


2、要抓利润,单量要上,不要什么服务都做。


3、效率要高,现在我们有些服务让邮政几点来就几点来。

为什么呢?因为是专车。量够了,关系处理好了。在前几年是不可能的,要求着人家晚一点来,否则没时间处理订单。

我不习惯说现在这些做法,因为我不清楚大家对哪里有兴趣。我还是谈谈对海外仓未来的看法吧,这个我经常思考。思路能像黄河一样泛滥。


Paul:

可以。海贸会里做海外仓的很多,我们就谈谈未来。


李总:

说说我认为的,未来的海外仓的最佳模式吧。

大家知道,物流成本很关键,成本问题关乎到发展问题,不发展没问题。发展起来成本不好计算。有个新的模式和想法在尝试中……海外仓成本最低是固定的仓库面积,固定地点和团队。满负荷运转。这种仓我们叫他A仓吧。

可是第三方做不到、第三方有客人走,有客人,。我们先叫B仓吧,,未来最佳的方式是A+B仓,B仓承担量变。A承担质变。


Paul:

这个超级赞!


李总:


海外仓说是仓,实际包括了很多环节。


简单的说,我面临的头程运输,查验,清关,系统开发,税务,客服,退货。可以想象的到:大部分卖家开始做海外仓的时候,要面临的困难。


我自己天天在仓库做,管理相对还简单,我坚持自己做客服,也是为了了解需求和问题。所以不管您日后是自己建还是用第三方,一定要先了解,学习,不要决定用了、干了,再去学习,这会出很多问题的。

请问分享还有多少时间?


Paul:

20分钟。


李总:

有时候角度有混乱,我有时候站在卖家的角度说话,有时候在仓储的角度,但是不管怎么样,一些要求是一样的,稳定和合法第一。服务质量的性价比第二。然后是后续拓展本土化能力第三。

谈谈海外仓引申的业务模式吧。之前几年的太单一了,未来几年会有很多变化,所以和大家先说。


首先是转运,飞鸟的发展速度,我觉得已经是在控制下做的不错的。每年200%-300%的发展速度。纵然这个速度发展了3年多、飞鸟转运开始做转运服务只有3个月,但是上周开始飞鸟转运每天的运量已经超过的飞鸟仓储的运量。


没有海外仓,转运不可能存在(amazon fba 也算是海外仓)。这个变化我不知道有多少卖家知道。

还有各种类别的加盟仓。就是海外华人在一定联系和微信的帮助下,组成的各种小团体。他们每个人有每个人的背景,这类群体的成员不是独立去发展一个仓,而是很多不同节点的人一起做海外仓,这个我相信日后在仓数量上一定是最多的。

税务代理,清关代理。转账支付甚至刘会长说的移民都会和电商联系,都会以海外仓的方式,电商销售公司的方式做投资移民。例如uk200万人民币就可以办理了。大家想想,加上uk一套别墅。一共500万。孩子读书免费。医疗免费。我相信日后大量80后电商移民。

其实说几个小时估计也说不完,,不如就先说这么多吧,不然我思路拉开了回不来了,哈哈……


Paul:

我想大家对移民英国更有兴趣。


李总:

我现在的个人主要精力在A仓和020上面,线上到线下,反正是生意,都对移民有利。


paul:

海外仓能移民吗?


李总:

在你名下的生意都可以,我知道的一个买家正在这样办理。

Paul:

怎么可以做到的呢?


李总:

投入,开公司,租仓库。自己的销售放进去。有200万投入,加请几个本地人。基本流程这样。和本地人做生意区别不大。只是起步要有200万资金证明。


Paul:

要多久呢?


李总:

正常办理3个月应该差不多,然后拿3年签证,3年后看公司经营状况再续2年。5年到转永居或者入籍。好多这样的中介,我知道是因为我身边很多人这样办理的,


Paul:
你刚提到的o2o怎么做?


李总:

海外仓最大的风险是压货。线下销售在uk只是线下的10%左右。所以我的目标是加快已经分摊了最大风险的货主在uk仓库内的货物的周转率。而实现这个的最佳方式是线下。市场更大。


Paul:

你继续,如果觉得干货到完了就说over


李总:

我在本地的批发市场建立批发和客服店,把优质产品在货主授权的前提下,由货主去定价。等有稳定销量的情况下收取服务费用。没有销量就换产品,作为海外仓,最不缺的就是sku。

Over!


Paul:

好的,那我们先休息10分钟。11点20分进入自由提问环节。李总先休息下。


自由提问时间


高旋球:

@老李飞刀 今晚的夜话干货分享,实在是干的掉渣!涨姿势了,谢了哈!(看来上次你回来咱们的面谈没有尽兴!)


李总:

多谢高总赏识。呵呵。这么多人发这么多货,都是为了销售。这个是海外仓主要要解决的问题。物流其实是隔靴搔痒。过10年就能验证。只是现在整体海外仓挠痒还没有挠好。


一达通肖锋:

按李总在英国的观察,国内电商自建海外仓的多么?B? 有一些各国的市场或物流商找阿里或我们,希望合作,这应该是公共服务,你认为平台可以整合吧?比较自家商流有限,大企业另说


李总:

现在的海外仓,自建的都不算是A或者Bab是第三方里面的。现在按照数量算,大部分是大卖家自建。大卖家自建要跨入到第三方,很多事情要做。

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我知道和了解的,他们要的都是专线,如果要跨入海外仓。税法和清关才是关键。货物质量也是一个关键。


一达通肖锋:

感觉,深入海外的华人在文化上有优势,有条件的跑马圈地搞仓储和代运营有戏,李总赞同吗?


李总:

非常赞同,我最怕的就是有钱人买仓库进入这个行业,门槛一下起来了。


解放路张志峰:

@老李飞刀 这是肯定的,已经有人这么做了。


谢奋:

李总,怎么理解“作为海外仓,最不缺的是sku”这句话,谢谢!


李总:

海外仓都是货,系统可以分析货走的快慢,需要帮助消化。只要货主授权价格,就可以开发线下销售的渠道。统一的入口,可以慢慢建立一个强大的销售渠道,当然这个现在是我想象的,还不是现实。


下单:

请问飞鸟与美国一些已经比较成熟的仓储公司相比,除了价格,有什么其他的优势?


李总:

飞鸟发展其实不是价格,可以比较我们和同行,没有优势,优势是稳定,我对美国市场了解不多。其实作为一个小公司,我们的规定是最多的。就是为了一个目的,稳定。


稳定一、这个客人发了有问题的货不影响其他人的货。


稳定二、淡季清关大家都不是问题。如何做到旺季还稳定。


稳定三、各种政府部门找麻烦,如何不影响发货、清关。


稳定四、仓库内分服务稳定。


这些稳定都是花费了大量精力的。


举例:1、公司开始就是独立vat清关;2、开始的时候就有预审,货物预审不通过不能发,碰上我们不懂的问海关,确保发了的都正常清关;3、直接仓库上客服给权限解决问题;4、所有用户集中qq群讨论问题。这些我认为是我们的过去几年做的对的。


张志春:

@老李飞刀 李总,您认为主要是什么原因导致海外仓目前由大卖家建立?中小卖家的出路在哪里?谢谢


李总:

第三方的不灵活性,参考上面可以知道第三方规矩很多。中小卖家现在还是第三方。日后如果可以,想象中可以叫海贸会做个仓,大家分享这个仓的资源,这样大家共同承担风险,同时可以降低成本。


张志春:

@老李飞刀 这个可以有,炮哥生意越来越大了。谢谢李总。请问客人和物流公司进口区别在哪里?


李总:

一个货物所有权是谁,税务主体就是谁。谁也要对这个产品的质量问题,日后的售后负责。


代问:

你怎么看华人海外仓和欧美成熟电商仓在跨境电商物流中的未来?会有短兵相接的一天?刀剑相碰,火花如何?


李总:

我看过很多国外的海外仓,除了amazon,其他都看不上眼,尤其是销量,太烂了。我不认为会交战。除非他们把优势发挥,就是本地话销售渠道的建立。


代问:

小卖家找当地的仓储+代运营 可以吗?


李总:

当然可以。很多合作很成功,但是合作就不要想一辈子。

加盟仓我们也在建立。第一个加盟仓已经在运作。现在每天3k-4k的订单,独立的头程,清关,税务模式。所以飞鸟下面的发展有点像绿色软件。想api的都可以谈谈。


还有一个是同盟仓的想法,。想法还不成熟。同盟仓小团队。管理层面:团队里面主要是内部成员共同成长。大家有好的想法做法互相分享。


仓管之间的相互交流。很多具体的业务老板不懂,员工之间的交流很重要,不同公司的员工之间也是。


老板层面:主要是一些业务合作,扩展合作,物流费用底价等等都可以互相利用,增加加入同盟仓的成员的谈判实力等等。


我现在在uk和欧洲希望能做到仓储行业的交流,发展做到最快。效率最高,方向正确,这些都需要不停的学习和交流。


Panda:


我想了解一下李总在人员管理上的一些经验。


李总:


看团队规模。人少靠热情,人多要管理,管理主要要有系统的思维。

我昨天刚定下来的,每人配个手机。例如你会收到信息,亲,你这个单捡完了吗?亲,你吃完饭了吗?主管,要交货了,还有800单没处理完成,按照上个小时的效率,还需要加2个人出单,等等。


我们现在大部分工作环节都是系统记录和统计。。但是电话和移动终端还是有区别,一个是事后总结,一个是提前预警。


鄂立彬:

雇用本地人吗?可以国内劳务输出过去吗?本地配送也是当地邮政吗?跟国内比主要区别在哪?谢谢


李总:

们现在大部分是本地华人,但是年中主要加本地英国人。本地配送我们有20多种服务,内部服务分化50种以上,邮政订单为主。和国内区别。我压根没用过国内的,大学毕业就出来的。所以不知道如何比。


毛成:

@李哲戬 飞鸟国际海外仓储 老李飞刀,中国什么产品或什么价位在英国是较受欢迎的?


李总:

我就一个感觉,其实买东西的不在乎那1镑2镑的。产品,英国还是很接受新鲜小玩意的。


东财老饿:


跨境电商卖产品买到英国除了关税和增值税,还有哪些税?


李总:


完全看销售方和清关模式,可能还有利润所得税之类的。


分为境内Vat还是海外Vat。海外Vat无利润所得税,因为运作在海外。境内的要去届时你的运作是否在海外,但是一般税局也不信。


东财老饿:


有海外仓会被定义为常设机构而交企业所得税吗?境内VAT还是海外Vat?英国有仓就会是境内vat了吗?


李总:


海外仓其实有几种。大卖家找朋友开公司注册。这个是境内海外仓,第三方物流注册。这个看里面货物清关方式是客人vat进口还是这个物流公司进口。


在uk的注册公司是无法(很难)逃避所得税的,但是货物的销售是否和这个物流公司有关,是看前面的清关模式,海外仓的销售只是邮费和处理费。


东财老饿:


客人vat,客人是英国买家吗?


李总:


卖家。卖家在国内可以申请uk的vat的。我们所有的货物,发货前预审,预审通过才可以发到头程仓。然后核对,避免a的货物有问题,影响了b客人的清关。预审包括商检认证等等。


高旋球:


你刚才说的“货物所有权”,应该是涉及到物权法里面的物权转移的概念了对吧?


李总:


是的,我的意思是不管实际货物是谁的,海关税局和TS是看进口方的。进口方还分直接进口和间接进口。如果你帮国内的人进口,责任就是你。除非你的客人是uk境内的vat,这个是隐患的风险。


A仓就是定制仓。飞鸟的想法就是:扶持中小卖家(有潜力的)起步到第三方海外仓到几百单每天。和大卖家(每天2000票以上)合作做定制仓。


海外仓没有比定制仓成本更低的了。至少目前这个定制海外仓没有对手,也没有同行。


做这个首先要稳定的服务、法律、清关。然后需要稳定高效的团队、系统,还有管理层的能力。我最少要做到20间1000平以上才可能做的比现在的第三方好。但是,我相信在uk市场,200间都不是神话。


我认为,未来的海外仓一定是在一套系统下面的定制仓和第三方仓合作运营,同时灵活处理的模式。但是做不好第三方的海外仓是无法跨越到定制仓的。


原因不用解释了,因为飞鸟财力有限,所以定制仓分2个方向走。飞鸟定制仓和众筹定制仓,几个卖家团体,网商机构,都可以走后者。飞鸟定制仓走的是独立修炼的卖家,有帮派门派的最好自己投。我专心做管理和运作。


Vicky:


看来海外仓技术经验实操并重啊!请教您用的是自己开发的后台管理系统吗?


李总:


是的,自己开始从头做,很辛苦,也很值得。


白捷:


2013年英国在线零售910亿英镑(约合1487.8亿美元),同比增长16%,2014年英国在线零售将增长17%,达1070亿英镑(约合1749.8亿美元)。此外2013年德国电子商务增长42%,大391亿欧元,去年增长27%。2014年预计增长25%,今后将保持年递增12%高速增长,一直持续到2017年。因此被称作“在线零售增长发动机”。


以上数据是在近期江苏跨境电商论坛上的来的。为什么英国比德国穷?电商却发展的比德国好呢?


李总:


感觉英国人比较喜欢装,所以愿意去接收新事物,然后显给朋友。而且德国东西做的太好了,不坏,不需要换。


白捷:


英国人新车没用多久就换,这个有耳闻。不过,地方文化对经济影响真的很大。


郭仰青:


小辈我个人所见,各位大大轻拍。我06到12年在英国生活。感觉英国大街上能买到的东西品类太少,好多东西不上网根本很难找到。德国去旅游的时候感觉好一点。


另外类似于亚马逊这样的平台进驻英国是不是比较早?英国早在近10年前就已经有很多很成熟的网购网站,例如ebuyer之类的。8年前我就已经觉得英国电商很发达。


白捷:


2013年中国至海外跨境电商至少80%的货物以包裹形式,通过快件/邮政由中国直送至消费者。包裹的数量去年约为5亿个。


我的问题是:我认为海外仓跟零库存的快递服务商属于此消彼长的关系。究竟海外仓与快递相比核心优势在哪里?做海外仓的人应该抓住哪些重点来发展?


李总:


电商的竞争价格不单单是价格的竞争,海外服务的竞争。时效是服务的一个重要指标。稳定的时效是一个重点。


白捷:


现在很多海外仓附加一堆增值服务。这个是日后海外仓标配的节奏。那么本土化就是上一些本土平台,请几个当地白人客服这么简单吗?


李总:


增值服务基本现在很少,所以没有标配,但应该来说也是几个环节:客服、售后、维修退还。高档点,批发,定制,推广。


本地化是大势所趋。厂家直接和海外本土综合服务商对接,跨境电商要思考如何应对了。


东财老饿:


目前海外仓和直邮的商品品类差别大吗?


李总:

未来厂家介入电商,库存不再是大问题,是小问题。直邮最少自能做低价值产品是肯定的。


Paul:


Ok,分享的时间总是很短暂,感谢今晚李总的激情分享和各位的疯狂互动。我不得不宣布2014-09-03【HI夜话】到此结束。


另外,我们的夜话全部是现场直播,没有任何演练过,一来老刘我不喜欢演练,二来嘉宾各个都是身经百战,全都可以娓娓道来,所以全程无尿点,无虚伪。欢迎大家申请来加盟转播hi夜话,记得要申请哦。


感谢李哲戬,感谢各位深夜支持【HI夜话】的兄弟姐妹们。


知识共享,经验分享,深度的跨境电商交流与学习舞台尽在海贸会跨境电子商务协会【Hi夜话】!大家觉得有用就大力支持与分享出去,9月海贸会第四届年会不见不散!

欢迎大家明晚10点10分继续收听。谢谢。

番外篇:选自《小马看跨境电商》


现如今海外仓也成为跨境电商的重要突破口,请问当初是什么原因让您想成立海外仓的?


老李:我个人有个习惯,就是每个周末有个几小时想想事情,在10年夏天的时候隐隐的感觉到了这个市场,当时不知道有这个行业。最早的时候思路是如何利用淘宝在ebay平台上面做amazon的模式。


那时候淘宝免费,我没有系统,ebay不做物流,amazon购物体验因为物流感觉比较高大上。慢慢地就做到了今天,发展中才认识了很多同行。


什么产品适合用“海外仓”,能更好的使用海外仓?海外仓除了降低物流成本和物流速度外,是否还有其他方面的优势?


老李:海外仓是让你的销售本土化的一个步骤,如果设想本地卖家,那就基本没有什么物流成本对比了。

如果和国内的小包去对比,其实是2个市场的概念,看你愿意把自己定义到那个市场里而已,随着海外仓的发展和价格的透明,各种服务的增加,其实简单的海外仓已经不能满足中国跨境电商的需求了,海外仓的合法性,税务,清关,产品质量的各种解决方案都是很重要的。


我重复一下,不要把海外仓当做是跨境电商的解决方案,海外仓只是其中一个早期的不稳定的服务产品,而是要把海外仓放到如果让电商卖家本土化的一个步骤里面看,上面的问题基本都不是问题了。


当然有大量的生存空间是给小包专线等给不想本土化的卖家提供服务,也有些海外仓提供各种解决方案,可是由于对税务和清关的不重视,对产品是否合规销售不重视,导致服务非常不稳定,和客服关系很差。


我认为成熟的海外仓是和产品没有太大关系的。想要本土化的卖家的产品不应该去主要竞争产品物流费用,这样好比用个奔驰轿车去拉货。



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二〇一四年九月三日

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