外贸茶会第一期活动于7月19日顺利举行
地点：深圳市南山区南山数字文化产业基地201会议室
人员：嘉宾与外贸营销网www.hiwto.com网友25人
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会议现场组织人  王国杨  QQ  9567022  MSN  pqv@live.com

下面是会议讨论纪要

Q1：针对出口欧美业绩下滑, 生产低附加值产品工厂大量倒闭的现状,中小企业如何在并无太多资金去参加各类展会和进行传统媒体推广的情况下,走出困境,扩大市场?

 嘉宾观点(郭建武，伊果网总裁)：大型企业一般拥有自己的网站,其公关宣传渠道系统完善,但是这些都是以雄厚的资金及人力投入为前提.国内的中小企业在发展初期多半不具备这样的实力,即便制作了自己的网站,也没有足够的精力投入后期维护,因此选择与第三方平台进行电子商务合作仍是提供给多数中小企业的尚佳方案.当然,也并不是所有的产品都适合做电子商务,电子商务的交易特性就决定例如一些利润率很低、对流通过程要求十分严格的产品就不适合做电子商务。另外,针对不同类型的外贸企业,对电子商务应用的要求也是不同的.如果你是纯粹从事对外进出口贸易的公司,那么你除了要对E-business有一定认识,对自己所经营的产品也要有相当程度的了解,包括产品特性,供货渠道,生产流程,与同类型产品比较的优缺点……而如果你是从事制造业的工厂或者企业,调查显示07年我国中小企业在产品宣传投入中仅有14%选择新媒体或者第三方渠道.作为厂家,注意力应集中在将产品做好,将跟单服务做好,提高企业及产品竞争力上面。

 Q2：在近年来对欧美的贸易当中,大家都感觉跟欧洲的生意越来越难做,为什么最近欧洲市场对抗中国制造业的壁垒明显比美国强硬不少?

 嘉宾观点(贺阳，格恩商务总裁)：先给大家讲一个故事,上个月我在英国南部一个小镇和朋友找一个当地的酒吧,结果沿路问了4个人,都说不知道,为什么?因为他们都不是真正的英国本地人.这几年欧洲一体化进程的加速和欧盟不断东扩,欧洲境内的贸易自由度大幅提高,一些原本经济不够发达,劳动力成本相对较低的东欧国家抢走了中国制造业的大量订单,数据显示01-03年Made in China的产品在欧洲货架上的占有比率下降严重。由于欧洲本土的一些厂商在价格竞争中处于劣势，在世界贸易法庭的仲裁当中一直无法告倒中国，于是就利用媒体拼命的抹黑中国产品，“质量差、严重抄袭、肆意仿冒、存在安全隐患……”这类对中国产品的报道整日见诸报端，使中国产品在海外消费者心目中的印象大打折扣。另外，考虑到关税和文化背景的因素，不少欧洲的采购商都开始降低对中国产品的订货律。

 Q3：对欧洲贸易越来越难做是否只根源于严酷的贸易壁垒？还有没有一些其他因素的影响，例如劳动力成本的上升？另外，谈到劳动力成本问题，也顺便探讨一下企业应该如何规避应由于新劳动法实施所带来的人力成本上升的问题？

 嘉宾观点（郭建武，伊果网总裁）：造成近年来对外贸易困境的，人力成本提高只是其中的一个因素。总的来说，原材料涨价，金融体系收缩，国际汇率上升，其实是整个综合成本的上升带来不利因素，导致中国制造业国际竞争力在一定程度上有所下滑。

 Q4：针对上述不利情况，外贸企业应该如何摆脱困境呢？

嘉宾观点（李小姐，过去一直从事纺织、建材等行业的外贸工作）：中国的外贸过去一直是依靠由廉价的劳动力所生产出来的一些低附加值的产品去占领海外市场，而随着国家宏观调控的转变、综合成本上升，过去的一些有力因素正在逐渐减弱甚至丧失。其实把中国变成世界加工厂并不是一件很指值得骄傲的事情。通常外贸企业要想彻底摆脱困局，只有两条路，要么扩大生产，降低成本；要么干脆寻找产品革新或者企业转型。不过以上两条路都需要以大量的资金支持为基础，而中小型的外贸企业大都并没有足够的资金，且由于产品科技含量不高，也很难取得银行贷款。在这种情况下，我们中小企业的外贸人员如果能够团结起来，通过增强信息沟通，了解最新业态进展，使我们手头的资源整合和利用率都达到最大化，保持我们中国产品在国际市场上长久不衰的强劲竞争力。当然，这其中肯定也需要一个安全、完善、服务细致的第三方平台来支持，所以我们也希望国内从事电子商务平台开发的商家能够推出更适合我们中小企业的解决方案，帮助我们一起读过难关。

  Q5：除传统媒体以外，贸易展会、互联网、竞价排名、搜索引擎优化等这些推广渠道，外贸企业一般会如何作选择？据调查，较有实力的公司一般首选参加展会，虽然这种F2F的形式效果确实不错，但是高昂的成本也并非所有企业愿意承担的。对这个问题，中小企业的代表怎么看？大家一般会选择什么样的方式来开发客户资源？

 嘉宾观点（Angel，PC生产厂家代表）：我司首选是在环球资源上面做推广。虽然类似大型的电子商务平台还有好几家，例如Alibaba、 Made in China等，但我发现其实Alibaba70%的IP访问量源自中国，也就是说实际上是自己人做自己人的生意。而相对我感觉环球资源近年来对中国市场的投入越来越重视，他们每年都会到我司做一次客户回访，这个时间并不是固定的，而是当我们的网上询盘数量明显低于正常值的时候，他们马上就会派人过来，这样的服务令我们感到很贴切到位。但实际上，我是负责海外销售的，我知道我司实际开发到的海外业务大部分并不是从环球资源上面来的，尤其是大客户。我的领导常常跟我强调“who is who”，要钻进客户的心里，因此我更重视那些直接来自客户群当地的信息，比如我会锁定国外当地的一些推广平台，到那上面去寻找客户。

 Q6：针对海外客户一般更容易接受区域性的本地平台，对于我们做外贸的人员会有那些启示呢？

 嘉宾观点（贺阳，格恩商务总裁）：一单生意是否成功，客户对你的信任度往往起到决定性因素，而外国人对源自自己本国的商业认可度往往超过来自其它地区的，这是必然，也是可以被理解的。是的，我们的外贸业务人员可以到海外的网站上去寻找商机、寻找客户，但这只是被动的，而且并不是唯一的最好的方法。本地化无疑是消除海外目标客户群消费心里隔膜的最好方式。除了直接在海外注册公司来实现本地化，还可以通过到地域性的电子商务平台以及当地有针对性的行业网站上面做广告来推广自己。另外还可考虑在当地请1-2名员工建立Call Center或者服务站，甚至干脆将部分服务直接外包给当地公司，使其也变成自己企业的“海外代办”，全面让当地人感觉这就是一家绝对值得信赖的当地公司。

最后，非常感谢深圳IT茶会的笨伯给予支持，感谢彩霞，少纬对活动的大力支持，感谢热心网友julie对现场讨论做的记录。

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